Целевая аудитория – На кого рассчитано это приложение?
Требуются ли определенные знания? Это приложение предназначено для региональных и территориальных торговых представителей фармацевтических компаний. Отдел продаж является движущей силой фармацевтической компании. Фармацевтические представители распространяют информацию о продукции своих компаний среди врачей, медсестер и медицинских техников. Они не принимают заказы на лекарства от практикующих медицинских работников, но вместо этого попытаться убедить врачей выписывать больше лекарств своих компаний.
Обзор Приложения – Объяснение уникальности приложения. Какую цель необходимо показать?
Современные фармацевтические компании подвержены возрастающему давлению необходимости снижения расходов, снижения времени выхода на рынок новых продуктов и информирования врачей о своей продукции.Эти компании нанимают тысячи специалистов для прямых и непрямых продаж, единственной целью которых является маркетинг лекарственных средств среди врачей.
Маркетологи пытаются определить, какие врачи, скорее всего, назначат данное лекарственное средство. Исторически сложилось так, что это делается путем измерения количества общего количества рецептов (TRX) и новых рецептов (NRX) за неделю, которые фиксирует каждый врач. Эта информация, собирается коммерческими поставщиками. Затем врачей делят на десять групп в зависимости от их показателей выписанных рецептов. Врачи, которые выписывают больше, становятся мишенью таких представителей. Это приложение QlikView обеспечивает жизненно важное конкурентное преимущество визуализации функционирования рынка, тенденций рынка и оценки продуктов конкурентов по рынку.
Сценарий |
Роль – Для кого предназначен этот сценарий? |
Общие вопросы и вопросы, на которые предстоит ответить в этом сценарии questions to answer within the scenario |
Конечные ответы и ответы по интерпретации |
Сценарий 1: Обзор общей ситуации и последних тенденций |
Региональный/районный менеджер |
Как мы работали в последние 4 недели?
|
Проверьте панель для определения:
|
Сценарий 2: Новые рыночные возможности |
Региональный менеджер |
|
|
Сценарий 3: Оценка распределения врачей |
Территориальный представитель |
|
|
Сценарий 4: Оценка контактов для обзвона |
Территориальный представитель |
|
Теперь довольно ясно, что рассматривая период в 12 недель,скорость изменения растет очень быстро и рыночные изменения почти отсутствуют в таком масштабе. Но что, если мы посмотрим напоследние4недели, здесь мы увидим красные флажки, так что это влияет на нашу скорость изменения, не так ли? Теперь если взглянуть на линии тенденции, можно сделать вывод,что, несмотря на общую довольно таки высокую эффективность,есть некоторые нюансы, на которые мы должны обратить внимание в течение последних 4 недель.
|
|
В этом сценарии я могу легко определить эффективность продаж своей продукции в разные периоды времени и понять тенденции рынка, а также нашу позицию на рынке, в качестве альтернативы я мог бы также повторить тот же анализ с показателями TRX и понять, как идут дела. |
Сценарий 2 |
Новые возможности рынка |
Лист |
«Dashboard» (Панель) и «Prescription» (Рецепты) |
Предварительный выбор |
4 недели и выбранные NRx |
Новые возможности рынка |
|
Я, региональный менеджер, использую приложение «Prescription Tracker» несколько разв неделю, чтобы увидеть, если есть какие-либо изменения в КПЭ и линиях тенденций. Сегодня мне нужно представить нашу стратегию среднесрочного развития и оценку возможностей новых рынков на совете директоров. Чтобы сделать это, я буду использовать свое приложение QV и на вкладке «Prescription» (Рецепты), я найду подробную информацию о рынке. |
|
Если мы взглянем налинейный график с информацией об объеме рынка, то увидим, что «ARB» – наш самый большой рынок(желтая линия), а «AZOR»и «HC» сопоставимы по объемам. |
|
«ARB» и «AZOR» – очень зрелые рынки, здесь наша позиция с точки зрения доли рынка остается почти неизменной в течение недели, но давай те взглянем на ряд фактов, чтобы доказать это утверждение. Чтобы сделать это, я должен перейти вкладку «Доля рынка» из вкладки «Объем» в верхней кнопке. |
Сценарий 3 |
Оценка распределения врачей |
Лист |
«Call frequency» (Частота звонков) |
Предварительный выбор |
4 недели и выбранные NRx, таблица отсортирована по NRx |
Моя цель заключается в оценке распределения врачей по рынками определение возможных исключений и аномалий в нашей стратегии обзвона. |
|
Я – региональный представитель, использую приложение «Prescription Tracker» несколько разв неделю, чтобы увидеть, как наша сеть врачей охватывает нашу область. Мы хотели бы иметь распределенную сеть врачей на разных рынках, также важно, чтобы самые активные врачи выписывали рецепты на наши продукты, для этого их необходимо обзвонить и передать им образцы и информацию о нас. Чтобы отслеживать этих врачей, я использую вкладку «Call frequency» (Частота звонков). |
|
Я могу легко определить нашу долю на рынке по приоритетности. Интуитивно я ожидаю увидеть лучшую долю рынка от тех врачей, которые имеют высокий приоритет для нас,потому что мы обзвонили их и дали соответствующие образцы, так что это имеет смысл. Гистограмма подтверждает эту гипотезу, поскольку на всех тех рынках, где мы получили лучший результат, врач помечен как приоритетный для нас. |
|
Я также заинтересован в равномерном распределении врачей по различным рынкам. Я могу получить всю информацию с диаграммы Венна, где сразу видно, что большинство наших врачей(737) работают на 3 наших рынках. «HC», наш на и более успешный рынок с точки зрения доли, также характеризуется наименьшим количеством врачей – 781. |
Потому что рынок «HC» является частью нашего стратегического плана, я хотел бы сосредоточиться на тех врачах,которые не работают на «HC». По диаграмме Венная определяю количество врачей, которые не работают на «HC», это – 496 чел., которые работают только на рынке «ARB», 184 работают на «AZOR» и 722 работают на «ARB»и «AZOR», но не в «HC». Наверное, врачи, которые работают только на одном рынке очень специализированы в своем деле, поэтому будет трудно перевести их на новые рынки, но и для тех722, которые работают в «ARB» и «AZOR» для них, и для на сможет быть прекрасная возможность перейти на рынок «HC». Поэтому давайте сфокусируемся на них, нажав на соответствующую цифру. |
|
Я сразу же идентифицировал и выделил врачей,потенциально более открытых к началу работы по выходу на новый рынок, например «HC». |
Но все же722 врача –огромное количество, мы должны определить приоритеты, выбирая тех, с кем стоит связаться в первую очередь, выбрав их из нашей гистограммы. Нажмите на верхнюю часть легенды. Теперь у нас есть большой выбор врачей для работы! |
|
В этом сценарии, региональный менеджер может получить общее представление о распределении врачей, что позволит ему получить самую подробную информацию о бопределенном рынке, территории или даже о конкретном враче. |
Сценарий 4 |
Оценка контактов для обзвона |
Лист |
«Call frequency» (Частота звонков) |
Предварительный выбор |
Продолжение сценария 3 |
Насколько эффективна наша стратегия обзвона? |
|
Продолжение сценария 3 Теперь мы сократим список врачей по показателю выписки рецептов, дважды щелкнув на названии колонки. Сделав это, я вижу, что двое из врачей с самым высоким показателем были проигнорированы нашей системой обзвона, так что мы не звонили им ни разу. |
|
Я хочу получить больше информации по этим врачам, так что я выберу одного из них, чтобы посмотреть более подробные данные по нему, его NRx, наше влияние и т.д. А теперь возникает вопрос к нашей компании. Почему мы не позвонилик одному из врачей с самым высоким показателем? |
|
Чтобы ответить на этот вопрос, я использую диаграмму распределения врачей. Поскольку я хочу получить общий обзор, я сниму предыдущий выбор, а затем выберу «Physician Distribution» (Распределение Врачей). |
Как корпорация, мы определяем «100»звонков, как показатель массового обзвона, и «5» в качестве среднего числа приоритетов. Итак, я ожидаю увидеть больше точек(врачей) в правом верхнем квадранте на общем распределении, которые будут представлять высокий приоритет и потому большее количество звонков. Также я ожидаю увидеть большое количество врачей в нижнем левом квадранте с низким приоритетом,который означает низкое количество звонков. |
|
Но в действительности я вижу, что это распределение подходит для низко приоритетных врачей(менее5) большинство из них находятся в левом квадранте, но когда мы взглянем на верхнюю сторону квадранта,мы поймем, что предполагаемого распределения невидно. Мы получаем большинство точек с низким количеством деталей, а должно быть наоборот. |
|
Я особенно обеспокоен врачами,с показателем более «8»и с низким количеством звонков Я хотел бы исследовать этот вопрос дальше, я отделю этих врачей,выбрав их. |
|
Таким образом, у меня сложилось четкое представление о них,и о том, где они находятся. |
И наконец, мой последний вопрос: «Какие продукты эти врачи, назначают чаще всего?» Для этого мне просто нужно нажать на вкладку «Рецепты» |
|
В этом сценарии, региональный менеджер может быстро определить и принять к выполнению корректирующие меры по обзвону, что позволит визуализировать врачей, их приоритет и количество вызовов,отделив их,и сравнив по другим показателям в приложении. |
Найти решение у бизнес-партнера QlikTech (QlikView) в России.
Форум разработчиков QlikView и Qlik Sense. Получите ответы на все вопросы по QlikView и Qlik Sense!