Практика бизнес-анализа для BI-систем

«За 80% эффекта отвечает 20% усилий» — звучит знакомо? Это хорошо известный принцип Парето, или принцип 20/80. Этот принцип часто используется как основа оптимизации какой-либо деятельности: правильно выбрав минимально достаточное количество усилий, можно получить большую часть от планируемого максимального результата, при этом дальнейшие улучшения результата могут быть слишком затратными и невыгодными. Принцип Парето имеет универсальное применение, и поэтому его нельзя считать безусловно точным, каждая задача требует соответствующего математического анализа.

В области бизнеса принцип Парето выражен в методе ABC-анализа: 20% товаров (или клиентов) дают 80% выручки.

Ранжирование может основываться на различных критериях (ключевых показателях эффективности): продажи, оборачиваемость, затраты.

Первый шаг: Определить объекты анализа

Клиент, Поставщик, Товарная группа/подгруппа, Номенклатурная единица, и т.п.

Второй шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта

Средний товарный запас, руб.; Объем продаж, руб.; Доход, руб.; Количество единиц продаж, шт.; Количество заказов, шт. и т.п.

После проведения разбиения на ABC группы, к каждой группе применяется специализированная стратегия управления, позволяющая расход ресурсов привести в соответствие к степени вклада в общий эффект и тем самым достичь оптимальности KPI.

ABC-анализ товарной матрицы

ABC-анализ предполагает деление товарных запасов на три категории по уровню ценности – влияния на KPI (ключевые показатели эффективности):

A – наиболее ценные, товары из этой категории ответственны за 80% ценности и составляют 20% от общего числа товаров,

B – средней ценности, товары из этой категории ответственны за 15% ценности и составляют 30% от общего числа товаров

C – малоценные, товары из этой категории ответственны за 5% ценности и составляют 50% от общего числа товаров.

ABC-анализ продаж (клиентов), ABCD-анализ продаж

Ранжирование возможно не только по товарным позициям и группам, но также и по покупателям, поставщикам.  Например имеются данные по продажам предприятиям-клиентам, необходимо проанализировать показатели за год с целью выявления основных групп.

Цель ABC-анализа — разделение клиентов нашего предприятия на три группы по следующему принципу:

Группа A — клиенты, с которыми предприятие делает 75% продаж (или 75% оборота);

Группа B — клиенты, с которыми предприятие делает 20% продаж (или 20% оборота);

Группа C — клиенты, с которыми предприятие делает 5% продаж (или 5% оборота).

Благодаря ABC-анализу отдел продаж будет иметь список потенциальных покупателей. И в случае дополнительных продаж этим клиентам отдел быстро может повысить общий объем продаж.

Таких клиентов необходимо выделить и индивидуально контролировать.

Результат ABC-анализа

Разбиение клиентов по группам: общий объем товарооборота либо степень рентабельности (процент закупок товара нашей компании в общем объеме закупок клиента).

Определена стратегическая группа клиентов (покупателей) предприятия — группа А. Работе с этими клиентами компания должна уделять особое внимание, постоянно использовать процедуры контроля (мониторинга) и планирования. Небольшие изменения показателей рентабельности, оборачиваемости, изменение условий оплаты для этой группы могут привести к значимым изменениям в финансовом результате нашего предприятия.

Группа B — клиенты предприятия, которые характеризуются средними показателями продаж. Лидеры в этой группе, в зависимости от оборота и по степени важности для предприятия, могут быть определены как возможные кандидаты в группу А, с соответствующими условиями контроля. Остальные предприятия этой группы можно отнести к клиентам «среднего» класса с обычными процедурами контроля.

Группа C — обычно самая многочисленная группа клиентов фирмы, которая характеризуется небольшими объемами продаж. При невысокой рентабельности продаж, операционные затраты по некоторым клиентам в этой группе могут оказаться слишком высокими. Для этой группы важными показателями являются средние и минимальные продажи. Используются упрощенные процедуры контроля.

Также можно провести ABCD-анализ, который в отличии от привычного АВС-анализа позволяет выделить крупных клиентов, которые в нашей компании заказывают небольшие партии товара. В будущем можно попытаться переманить таких клиентов у существующих поставщиков.

ABC-анализ товарного запаса (склад/логистика)

Задача анализа товарного запаса на складах регулярно возникает практически во всех компаниях. Одним из наиболее известных методов его проведения является АВС-анализ

Зачем анализировать товарный запас? Ответ очевиден:  чтобы оптимизировать остатки и не платить за хранение лишних товаров.

Проведение анализа необходимо начинать с выбора объектов, значимость которых мы хотим определить, и актуальных параметров объектов, по которым мы будем проводить анализ.

Объектом может быть товар,  товарная группа,  поставщик,  клиент, заказ и т.д.

В качестве параметра можно выбрать: средний или текущий товарный запас в рублях, штуках, коробках или паллетах и т. п.

Наибольшее число вопросов вызывает определение границ при проведении АВС-анализа. В практике обычно использовется деление на три группы по показателю «доля с накопительным итогом»: А – до 50%, В — 50-80% и С — 80-100%. Данное распределение полностью отвечает задачам склада оптовой компании или розничной сети.

В группу С обычно попадает весь  «ассортиментный хвост».  Но в случае анализа запаса на складе производственной компании или сети магазинов —  дискаунтеров,  в которых взаимозаменяемость товаров может отсутствовать, появится необходимость разделить группу С, куда попадает 80%  всего ассортимента,  на две менее крупные группы.  Поэтому во многих случаях рекомендуется производить деление товара на четыре группы:

• группа А — объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров;
• группа В — следующие за группой А объекты — от 50 до 80%;
• группа С — от 80 до 95%;
• группа D — оставшиеся объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 95% до 100% от общей суммы параметров.

В результате проведенного анализа мы получим четыре группы объектов:

• группа А — составляет 20% ассортимента и 49% товарного запаса;
• группа В — 30% ассортимента и 30% товарного запаса;
• группа С — 20% ассортимента и 13% товарного запаса;
• группа D — 30% ассортимента и 8% товарного запаса.

Реализация ABC-анализа или ABCD-анализа в QlikView

QlikView подключается к учетным системам в организации и автоматически подгружает данные по продажам, товарным остаткам и другим показателям в систему бизнес-анализа.

Реализовав ABC-анализ в QlikView, Вы сможете увидеть разбиение на категории в виде графика.

Крестиком обозначен вклад товара в выручку (левая ось Y), а столбиками накопительный итог (правая ось Y).
Красный цвет соответствует категории A, зелёный — B, синий — C.

В табличном представлении можно увидеть точные цифры.

Создание дэшборда ABC-анализа в QlikView

• В данном примере используются данные по продажам алкогольных напитков.

 Шаг 1: Создание combo chart

Щелкните правой кнопкой мышки, выберете создание chart и выберете combo chart

Добавьте продукт (в примере поле Drink) как измерение

Добавьте выражение sum(Price) и выберете Полное накопление (full accumulation)

Добавьте выражение:

•    sum(total Price) * 0.8         (80% оборота)
•    sum(total Price)  * 0.95     (15% оборота)
•    sum(total Price)         (5% оборота)

В display options выберете линию для всех трех выражений. Назовите эту линию A, B or C: (80, 15 or 5) % от оборота.

На следующем шаге, отсортируйте измерение по Y-value по убыванию (Descending)

На экране стиля, выберете ориентацию по правой стороне и нажмите Finish.

Чарт будет выглядеть вот так:

Шаг 2: Создание straight chart
Щелкните правой кнопкой мышки, выберете создание chart и выберете straight chart

Добавьте продукт (в примере поле Drink) как измерение:

Отсортируйте оборот накопительным итогом Numeric Value Descending

Создайте выражения:

•    Revenue:                 sum(Price)
•    % Revenue:            sum(Price)    выбрать Relative
•    Revenue cumulative:        sum(Price)    выбрать Полное накопление (Full Accumulation)
•    % Revenue cumulative:    sum(Price)    выбрать Relative and Full Accumulation

На закладке Visual Cues, выберете Revenue cumulative и заполните выражением, как в примере и выберете цвет.

Повторите этот шаг для % Revenue cumulative

Straight table будет выглядеть вот так. Очень просто увидеть, какие напитки принадлежат к какой группе.

Шаг 3: Создание Block Chart

Щелкните правой кнопкой мышки, выберете создание chart и выберете block chart

Добавьте продукт (в примере поле Drink) как измерение:

Добавьте выражение sum(Price) и нажмите Finish.

Шаг 4: Создание дэшборда
Картинка ниже дает хороший взгляд на различные продукты и их вклад в общий оборот.

 Если у Вас возникли вопросы по применению или реализации ABC или ABCD-анализа на базе QlikView в Вашей компании или Вы хотите посмотреть демонстрацию системы бизнес-анализа обращайтесь info@biadvice.ru

Найти решение у бизнес-партнера QlikTech (QlikView) в России.

Форум разработчиков QlikView и Qlik Sense. Получите ответы на все вопросы по QlikView и Qlik Sense!