Практика бизнес-анализа для BI-систем

Сценарий

Роль – Для кого предназначен этот сценарий?

Общие вопросы и вопросы, на которые предстоит ответить в этом сценарии

Конечные ответы и ответы по интерпретации

Сценарий1:

Как у меня сейчас идут дела?

• Отдельно взятый торговый представитель
• Менеджер по продажам, который хочет посмотреть информацию об отдельном торговом представителе

Сегодня 2 июня 2011 г.Как у меня обстоят дела, и готов ли я к закрытию 2011 г?

• Как близко я от своей квоты?
• Достаточно ли я сделал, чтобы закрыть квоту?
• Как идет мой план?
• В каком состоянии данные CRM?

Можно получить краткий обзор четырех областей:

• Показатели продаж – Квоты;
• Прогноз срыва выполнения плана;
• План по этапам;
• Управление CRM-данными;

Сценарий2:

Определение горящих сделок, которые нужно закрыть

• Отдельно взятый торговый представитель

Выполню ли я квоту Q2-2011?

• Чтобы выполнить квоту,сколько мне еще нужно закрыть сделок?
• Какие сделки нужно провести в оставшийся месяц?

Идем дальше…

• Зрелые сделки(на поздних стадиях)
• Три сделки, которые идентифицированы, как достигшие цели по квоте, если они закрыты вовремя

Сценарий3:

Продажа несуществующим клиентам

• Отдельно взятый торговый представитель

На каких учетных записях следует сосредоточиться?

• Разработка надежного плана на следующий квартал
• Какие из 81учетных записей являются неклиентскими?

Сужаем до…

• Счета, которые еще не являются клиентскими.
• Моя деятельность (звонки, встречи и т.д.) за последние 6 месяцев .
• Активные учетные записи на нашем сайте = высокопродуктивная сетевая активность.

• К каким неклиентским счетам следует затем перейти?
  • Текущие учетные записи счета не должны иметь со мной никаких открытых возможностей.

Сценарий4:

Чистка данных моих учетных записей

• Отдельно взятый торговый представитель
• Помощник торгового представителя
• Торговые операции

Насколько чисты мои данные?

• Определение того, в каких счетах частично не хватает информации
• Как их почистить?

Выбрать учетные записи,в которых не хватает определенной информации. Могут отсутствовать…

• Контакты
• Код отрасли(индустрия)
• Сотрудники(размер компании)
• НДС

Есть ссылка для открывания CRM-записи, так что я смогусразу изменитьинформацию.

Сценарий 1: Как у меня сейчас идут дела?

Предварительный выбор

нет

Вы увидите сценарий, в котором продавец, “Alfredia” (пользовательский код — «Ala»), сможет найти информацию о своих показателях по состоянию на сегодня.

Сегодня – 2 июня,и Alfredia понимает, что в этом месяце нужно закрыть все сделки Q2. Она хочет узнать положение дел на сегодня и спланировать оставшийся квартал, чтобы выполнить план.

Давайте найдем на «Alfredia«, или выберем ее из выпадающего списка.

В поле поиска напечатайте “Alfredia”и нажмите «Enter» для выбора.

Или выберите ее из выпадающего списка.

Если год не выбран,выберите «2011» и «Q2», поскольку сейчас июнь2011.

Теперь вы должны увидеть текущую картину производительности «Alfredia» за год.

План недо выполненна 19,371$.

(если вы хотите отследить линию показателей продаж, перейдите к сценарию 2)

С правой стороны,я вижу невыполнение своего плана.

Я вижу, что я заключил сделок на 68.9K $, близко, но все же не достиг квоты.

Глядя на «Best» (лучший сценарий), я вижу, что могу заключить сделок на 83.5K $, что превышает квоту. Поэтому мне нужно также следить за тем, сколько нужно заключить сделок, чтобы достичь лучшего показателя за Q2.

В нижнем левом углу, я вижу свой план. Сейчас у меня есть относительно продуктивный план с точки зрения учетных записей по сравнению с «идеальным планом»; Однако, я вижу, что мне нужно начать продвигать сделки с этапа «I» на этап «II«, поскольку видно, что этап сделок «II» – короткий.

Наконец, внизу с правой стороны есть информация о том, как чистить данные.

Я вижу, что у меня есть 81 учетная запись, но у 26 записей нет кода отрасли, (информация по индустрии). Также мне не хватает информации о сотрудниках (размер компании) в более чем половине записях.

Поэтому, в целом, 69% моих CRM— данных (Customer Relation ship Management – Управление клиентскими отношениями) неполные, поэтому появляется красная точка в статусе CRM-данных (чтобы продолжить этот сценарий, перейдите к сценарию 4).

В этом сценарии, мы увидели, что первый лист, и панель содержат краткий обзор данных отдела продаж. Здесь показана продуктивность продаж, по полученным данным, Alfredia выполняет свой план. Она также может определить, что ее данные не такие чистые, как следовало бы. Таким образом, теперь она знает, что ей нужно наполнять информацией учетную запись. € перейти к сценарию 4.

Сценарий 2: Определение «горящих» сделок, которые нужно закрыть

Предварительный выбор

“AlfrediaM.Casada (Ala)”в поле «Sales person» (Торговый представитель)

Давайте вернемся на вкладку «Pipe line» (План) и выберем 2011 и Q2 из «близкая потенциальная сделка». Это – оценка даты каждой потенциальной сделки.

Выберите“2011”и“Q2”

Теперь, вместо того, чтобы смотреть на потенциальные сделки на ранних этапах, я хочу сосредоточиться на зрелых сделках; Поэтому, я выбираю «IV» и «V» из «Sales Stage» (Этап сделки) и смотрю, какие у меня есть возможности.

Обратите внимание, что, как только я выбираю «IV» и «V», только поле «Open» (Открыть) из «Sales Status» (Статус Продажи) становится белым. Это связано с ассоциированием данных. QlikView знает, когда он открывает потенциальные сделки.

Выберите“IV”и“V”

Посмотрите на «Opportunity Details» (Детали возможностей) в разделе планов. Вы увидите 4 возможности на сумму в почти 25 тыс $.

Но вы также можете увидеть, что одна из возможностей уже упущена, так что я выбираю другую категорию прогноза и вижу, общую сумму.

Теперь, я вижу в общей сложности почти 22 тыс. $, которые помогут мне достичь цели и покрыть свыше 19K $ для выполнения плана в этом квартале. Я могу посмотреть подробную информацию об учетной записи на вкладке «Details» (Детали), а также более подробную информацию о возможностях.

В этом разделе вы начали на очень высоком уровне. Я, Alfredia, установил, что уже на ¾ выполнил свою квоту. За оставшийся месяц я заключу сделок на 19K $, чтобы выполнить план на этот квартал. Начав осмотр листа плана, и анализ вопросов, на которых я должен сосредоточиться, стало понятно, что есть три сделки, которые принесли бы почти 22K $ в этом квартале.

Сценарий 3:Продажа несуществующим клиентам

Предварительный выбор

“AlfrediaM.Casada(Ala)”в поле «Salesperson» (Торговый представитель)

Теперь, я планирую следующий квартал, сейчас есть 81 учетные записи, за которые я несу ответственность. Как я могу создать целевой список, так чтобы случайно не связаться со всеми?

Как мы видели ранее, у меня есть всего 81 учетные записи, но я ищу только записи несуществующих клиентов.

Выберите «Нет» в окне списка Пользователя

Теперь у меня есть до 62 учетных записей.

Теперь, я хотел бы сосредоточиться только на тех записях, с которыми сравнительно недавно ми проводили активную деятельность. Поэтому, я ограничусь только этими записями.

Выделите в гистограмме только пункт «<6 Monthago» (менее чем за 6 месяцев). Это выберет только счета, с которыми мы имели дело за последние 6 месяцев.

Меня интересуют только записи, которые часто посещали наши веб-сайты. Для этого мы отслеживаем веб-активность записи. Когда пользователь нажимает на ссылку или загружает материал с нашего сайта, мы даем ему баллы. Глядя на сумму баллов, мы сможем увидеть, какие аккаунты более активны на нашем сайте.

Теперь, я хотел бы взглянуть на все учетные записи, которые получили более 300 баллов.

Выберите тех пользователей из колонки «Web Activity Score» (Баллы веб-активности), которые получили более 300 баллов. Выделите их и перейдите вверх, чтобы выбрать все учетные записи.

На данный момент, из всех 81аккаунтов,я успешно сузил круг до6счетов.

Я также хочу сузить круг только до тех аккаунтов, у которых нет каких-либо открытых возможностей, так я и сделаю.

Выберите“Нет” в окне списка «Opportunity» (Возможность)

Теперь у меня есть четыре аккаунта, я планирую обзвонить их сегодня

В этом сценарии, я начал с общего количества аккаунтов — 81, исузил круг только к 4целевымучетным записям. Во время показанных этапов я быстро создал список всех учетных записей, с которыми я хотел связаться в течение последних6месяцев, а также тех, кто посетил сайт и проводил там активную деятельность. Те аккаунты, которые проявляли активность, более перспективны. Использовать такой подход лучше, чем связываться с людьми наугад. Этот инструмент очень полезен для построения будущего планирования.

Сценарий 4:Чистка данных моих учетных записей

Предварительный выбор

“AlfrediaM.Casada (Ala)”вполе «Sales person» (Торговый представитель). НачатьсПанели

Как я определил из панели, в 69% моих аккаунтов учетных не хватает данных. У каких аккаунтов не хватает информации? И как я могу эффективно работать с ними?

На Панели я вижу, что у 26 аккаунтов отсутствует код отрасли, а у 55 аккаунтов отсутствует информация о сотрудниках (размер компании).

Давайте посмотрим дальше, у каких аккаунтов не хватает информации.

Перейти на вкладку «Data Mangement» (Управление Данными)

Это краткий обзор CRM-данных. У меня есть контактная информация по всем аккаунтам, но мне не хватает довольно много информациипо остальным учетным данным.

Глядя на диаграмму справа, я вижу, у каких аккаунтов отсутствует информация. Красный квадрат означает,что информации не хватает. Я могу легко нажать на ссылку, чтобы перейти непосредственно к этой учетной записи в CRM—системе, которую мы  нашей компании. Я могу легко заполнить недостающую информацию.

В этой демо-версии, вы не увидите реальный аккаунт на сайте, но ссылка может перевести вас на любой сайт, где запись можно идентифицировать по URL-адресу.

Я могу также отсортировать данные в любой колонке по отсутствующей информации по аккаунтам.

Или, можно начать с информации только по существующим клиентам,здесь я сразу увижу, что у 3 аккаунтов не хватает кода отрасли, а также информации о сотрудниках и НДС.

В этом сценарии, вы увидели, как можно быстро определить недостающую информацию в аккаунте клиента.Этот лист позволяет любым торговым представителям определять и устранять недостающие данныепо каждой учетной записи. Ссылка на все аккаунты также помогает торговым представителям легко перейти к CRM-записям без особых трудностей.