Практика бизнес-анализа для BI-систем

Сценарий

Роль – Для кого предназначен этот сценарий?

Общие вопросы и вопросы, на которые предстоит ответить в этом сценарии

Конечные ответы по анализу данных

Сценарий 1:

Центр приема звонков –уведомление о запросе

• Региональный менеджер по продажам
• Вице-президент по продажам
• Финансовый директор

Когда мы отгружаем заказчику футболки, которые он/она заказал(а)?

• Когда у нас ожидается наличие достаточного количества товара, чтобы выполнить заказ?
• Есть ли у нас какие-либо похожие товары, которые мы можем отправить клиенту?
• Следует ли нам сгруппировать заканчивающиеся товары на одном складе?
  • У нас ожидается нехватка начально заказанного товара до апреля.
  • У нас есть похожий продукт, который мы сейчас можем отгрузить, если клиент захочет его.
  • Аналогичный продукт будет снят с продажи,он распространяется через некоторые из наших складов.Мы должны предупредить менеджера по складам для объединения товаров.

Сценарий 2:

Продавцу требуется подтверждение

• Региональный менеджер по продажам

Можем ли мы утвердить заменяющий товар для поставки заказчику со скидкой?

• У нас есть продукт, который может заменить оригинальный заказанный продукт. Можем ли мы предложить его для замены?
• Товар для замены снят с производства. Можем ли мы предложить скидку для того, чтобы продвигать его?
• У нас есть товар для замены, который снят с производства, мы можем предложить его нашим клиентам.
• Товар снят с производства и даже со скидкой15% мы все равно не дотянем до допустимого процента доходности.
• Аналогичный продукт будет снят с производства и реализован через некоторые из наших складов.Мы должны предупредить менеджера склада для объединения товаров.
• Менеджер по продажам дает одобрение, чтобы предложить продукт для замены.

Сценарий 3:

Определение потенциального дохода

• Вице-президент по продажам
• Финансовый директор
• Региональный менеджер по продажам

Как выглядит график продаж на остальную часть года?

• Как выглядят текущие продажи?
• Хватит ли нам текущего уровня продаж, чтобы выполнить свою квоту?
• Наши продажи с начала года составляют лишь $1.2MM.
• У нас запланировано по графику $19.9MM.
• Мы должны поговорить с региональным менеджером по продажам, чтобы увидеть, правильно ли введены все наши данные по продажам в систему.

Сценарий 1: Центр

приема звонков – уведомление о запросе

Предварительный выбор

Год прайс-листа = «2011»

Предположим, что сейчас конец ноября2010 года,Вы – менеджер по работе с клиентами, и вы только что получили звонок от «Corkery Press» о задержанных заказах– «Bontbok Word T—Shirt» (Мужская Футболка с принтом  Bontbok).

Клиент хочет знать, придет ли к нему товар вовремя во время пиковой нагрузки на праздники.

Вы переходите на панель, чтобы взглянуть на текущую ситуацию.

Из графика в нижней части страницы выберите «Customer Name» (Имя клиента)– «Corkery Press».

Теперь перейдите к глобальному поиску и напишите– «Bontbok WordT—Shirt» (Мужская Футболка с принтом Bontbok), выберите ее из результатов поиска

Теперь перейдите к таблице «Order Details» (Подробная информация по заказу), она показывает, что есть4 невыполненные заказы.

Разверните таблицу (щелкните правой кнопкой мыши «развернуть все») с отображением цвета и размеров

Теперь перейдите к «Inventory Detail» (Подробная информация по товару)

Показать ожидаемый уровень товара для «Футболки с принтом Bontbok» (обратите внимание, что до апреля 2011 г. новых поставок не предвидится).

Выберите «Find Similar Products» (Найти похожие продукты)

Прокрутите страницу вниз и увидите, что футболка «Kalia» может быть хорошей заменой. Еще бросается в глаза, то, что ее сняли с производства, и мы должны продать имеющиеся запасы в любом случае.

Показаны запасы по футболке «Kalia», она снята с производства

Выберите мужскую футболку «Kalia»

Укажите доходность по товару в 50%, так чтобы поставить скидку на продукт для его реализации.

Аннотации

Взглянув на списки на складах, мы также заметили, что продукт есть на многих складах

Давайте оставим заметку об уведомлении менеджера по складам по объединению товаров на складах, чтобы у нас был товар на одном складе, который затем можно отгрузить CorkeryPress.

Выводы по сценарию:

Клиент запросил информацию о задержанном заказе на «Футболку с принтом Bontbok». Мы cмогли идентифицировать невыполненный заказ. Мы увидели, что поступление нового товара «футболка с принтом Bontbok» до апреля не ожидается.Мы провели исследование и не обнаружили потенциального товара для замены клиенту.Так жемы заметили, что товар для замены снят с производства и находится на нескольких наших складах.Мы уведомили нашего менеджера по складам о снятии товара с производства,о необходимости объединить товары на одном складе, так чтобы можно было его сразу отгружать.

Сценарий 2: Продавцу требуется подтверждение

Продолжение сценария 1

Предварительный выбор

Вот текущие выборы изСценария1

Прежде, чем мы начнем разговор с людьми из «Corkery», давайте посмотрим, ка ксильно мы сможем снизить цену для того, чтобы приблизится к требуемой доходности в 50%.

Перейдите на вкладку «What—If» (Прогноз)

Убедитесь, что выбрана вкладка «What—Ifmargin» (Прогноз доходности).

Поскольку мы хотим посмотреть на прибыль по товару: «Футболка Kalia» для всехклиентов, мы должны снять выбор с «Corkery Press» из списка «Current Selections»(Текущий выбор)

Выставьте ползунок цены в 10%

Отобразится общая доходность продукта, при снижении цены на 10% — она по-прежнему будет составлять52%.

Сместите ползунок цены на 15%

Теперь общая доходность продукта при снижении цены на 15% составит 49%.

Как торговый представитель, вы не имеете права изменять заказанные товары, или предлагать скидки на продукты, так что вы хотите начать совместную сессию с менеджером по продажам.

В совместной сессии вы можете показать менеджеру по продажам именно то, что вы обнаружили, а поскольку «увидеть значит поверить», он решит, что это замечательная идея, и одобрит снижение цены на продукт на 15%.

Выводы по сценарию:

Во время нашего первого исследования мы обнаружили, что у нас есть товар на замену для «Футболки с принтом Bontbok». Из-за того, что товар был снят с производства, и мы хотим распродать запасы с нашего склада, мы решили посмотреть, какую скидку можно предложить клиенту, чтобы побудить его сделать заказ на продукт. Мы обнаружили, что можно предложить скидку до 15% на товар-заменитель. Так как у нас нет полномочий подписывать соответствующее распоряжение, мы показали результаты нашего исследования менеджеру по продажам, отправив ему/ей приглашение присоединиться к нашей совместной сессии. Совместная сессия позволит менеджеру по продажам взаимодействовать с нашим экраном, и он/она сможет увидеть наш проведенный анализ. Используя такое взаимодействие, мы смогли ускорить сроки принятия решений.

Сценарий 3: Определение потенциального дохода

Предварительный выбор

Год прайс-листа = «2011»

Вы – вице-президент по продажам и ищете доходные проекты на оставшуюся часть года. Вам следует посмотреть показатели, и проверить, как выглядит наш план и прогноз по продажам на оставшуюся часть года. Перейдем на вкладку «What—If» (Прогноз)

Нажмите «Clear all Selections» (Снять вес ьвыбор)

Убедитесь, что выбрана вкладка «What—IfRevenue» (Прогнозируемая выручка).

Мы видим, что в этом году отгружено пока только 1 ММ.Мы также видим, что в нашем плане есть еще один не выполненый заказ на 19,9 MM.

Если мы переместим ползунок потенциальной прибыли на 100%, то увидим, что наш прогнозируемый доход упадет к20,99ММ,против53,5 ММв прошлом году.

Мы также можем видеть это визуально, посмотрев на гистограммы ниже.

Прогноз неблагоприятен.

Давайте взглянем на него с позиции Торгового представителя.

выстроим записи по показателю «Rep Name Dimension Sortby Margin» (Сортировать названия показателей по доходности), в нисходящем порядке, нажав на «2010 WIvs 2011 WI»

Мы можем видеть, что есть только два Торговых представителя, обладают потенциалом получить больше доходов, чем в прошлом году, у  представителей выручка составляет 47%, или менее аналогичного показателя выручки за прошлый год.