Управление продажами и анализ продаж в QlikView

В этом приложении мы рассмотрим несколько сценариев, которые подчеркивают уникальные возможности и значение предлагаемых приложений QlikView, которые помогают продавцам и менеджерам по продаже работать более эффективно. Это приложение – довольно типичная программа анализа для производителей и торговцев велосипедами и сопутствующими товарами.

 Первое, что мы хотим показать, это ассоциативный интерфейс, который является основным способом пользовательского анализа и понимания информации в QlikView. С помощью вкладки QlikView, вы сможете увидеть, что есть ряд списков. Также вы увидите несколько графиков и визуализаций данных, в том числе гистограмм, калибровочных таблиц, и интерактивных карт. Например, если выставить одну категорию продукта «Accessories» (Аксессуары), приложение обновится, и все показатели будут пересчитаны на основе моего выбора.

 Так, например, я вижу, что норма доходности для аксессуаров очень высока. QlikView также выделяет мой выбор зеленым цветом, показывая соответствующие значения белым, например, подкатегории «Все аксессуары» или «Продукты». Несвязанные значения, например, продукты или подкатегории, которые не являются частью аксессуаров, выделены серым цветом.

 Теперь если я выберу категорию продуктов «clothing» (одежда), все графики и диаграммы динамически обновятся, чтобы отразить мой выбор, и я вижу, что норма доходности по одежде гораздо ниже – всего 15%. Если я дальше выберу «bib shorts» (велотрусы) в списке продуктов, я увижу, что норма доходности на эти продукты намного выше, чем на остальные линии одежды. Тем не менее, я также вижу, что Австралия отображена серым в нашем списке стран, это говорит о том, что мы не продавали велотрусы в Австралию. Я сделал новое открытие, возможно потребуется провести более подробный анализ, чтобы выяснить, почему в Австралии не покупают то, что, как нам кажется, является весьма прибыльной категорией одежды.

Другой уникальный способ взаимодействия пользователей с информацией в QlikView — глобальный поиск. Скажем, я еду в Сиэтл на следующей неделе и хочу посмотреть, как там обстоит бизнес. Вместо того, чтобы следовать традиционному курсу глубокого исследования, я могу осуществить прямой поиск и перейти к данным по Сиэтлу.

Я могу напечатать ключевые слова для поиска, такие как «рабочее место» (для Сиэтла) в поле поиска для дальнейшего уточнения. Я вижу, что поиск, на самом деле, выполняется по нескольким параметрам – продажи по городу и по названию продукта. Я выбираю название города «Сиэтл», и обновляю приложение. Как пользователю, мне даже не нужно знать, где что-то искать, я могу просто набрать слово в поле поиска, и получить любые данные по любым параметрам.

Сценарий продаж – Часть 1: Менеджер региональных продаж

Теперь я собираюсь взять на себя роль регионального менеджера в этой компании по региону «США». У меня есть панель, где я вижу несколько КПЭ по моему бизнесу, в том числе информацию о продажах, нормах доходности и объему сделок. Я могу «прокрутить» показатели КПЭ — в этом случае я перейду от региона к категории продуктов и подкатегориям. В системе отчетности, все эти различные виды будут дополнительными видами или сообщениями, которые нужно будет создать, добавив это к куче отчетов в моей мире.

Как я менеджер по США, я выбираю Соединенные Штаты прямо из оценочной карты. Затем я просматриваю категории продуктов и то, как они продаются в США. Я заметил, что велосипеды имеют самые высокие продажи и низкую норму доходности, так что я выберу их. Затем я прокручиваю список снова, чтобы увидеть, какие типы велосипедов продаются лучше. Я обнаруживаю, что в США пользуются высоким спросом горные велосипеды, но шоссейные велосипеды продаются плохо. Я хочу поставить в известность об этом открытии свое руководство, возможно это поможет мне лучше понять такую разницу в продуктивности. Я решил оставить комментарий менеджеру международных продаж и другим менеджерам, чтобы посмотреть на их реакцию. Я нажимаю правой кнопкой мыши на показатели КПЭ и выбираю заметки/добавить новую заметку. Я даю название заметке — «несоответствие нормы доходности продукта» и пишу просьбу ответить на этот вопрос. Я делаю скриншот и назначаю доступ для менеджера международных продаж и для других соответствующих менеджеров.

Сценарий продаж часть 2: Руководитель международных продаж

Теперь я работаю руководителем отдела глобальных продаж, я не на своем рабочем месте, но я могу получить доступ к приложению с помощью QlikView для мобильных телефонов, с помощью моего Ipad. Хочу отметить, что я открыл то же приложение QlikView с точно таким же интерфейсом, как на обычном ПК, без ограничений в функциональности. Приложением можно полностью управлять через сенсорный экран — например, я могу прокручивать списки и диаграммы, масштабировать изображение и сделать одиночный выбор, мульти-выбор, или выбор в диаграмме и графике. У меня есть полный доступ к данным и широкие возможности обнаружения бизнес-перспектив на мобильном устройстве.

Я нажимаю кнопку и отмечаю в панели инструментов, что нужно показать аннотации. Затем я жму на примечание «Discrepancy in Product Margin (Расхождение в доходности продуктов) из списка, затем жму значок камеры, чтобы вспомнить выбранный штат. Я вижу, что приложение возвращает меня на табло КПЭ и к выбору, сделанному менеджером по продажам в США. Я хочу проанализировать эту ситуацию дальше, поэтому я закрываю эту заметку и возвращаюсь на вкладку продукции. Как мы видим, с помощью ассоциативного движка QlikView, когда я перехожу с вкладки на вкладку, мой выбор остается, и все ассоциации хранятся в контексте автоматически. Я жму на позицию «Road Bikes» (Шоссейные велосипеды) в круговой диаграмме продуктов, чтобы развернуть ее. Это позволяет мне увидеть ключевые показатели эффективности для шоссейных велосипедов. Я могу продолжить анализировать продажи шоссейных велосипедов, открыв «Margin Heat Chart» (График показателей доходности). Я могу перемещаться вверх и вниз по этому графику, чтобы увидеть продукцию с высокой и низкой доходностью, я вижу, что один велосипед, в частности, «Road-650 Red 44», обладает значительно более низким показателем прибыльности, чем аналогичные товары. Теперь я и моя маркетинговая команда, что с этим товаром есть проблема, и мы должны рассмотреть вопрос о прекращении его продаж. Я снова открою заметку и добавлю комментарий — «кажется, что велосипед Road-650 Red 44 сильно портит ситуацию».

 Сценарий продаж часть 3: Отдельный торговый представитель

Теперь я возьму на себя роль отдельного торгового представителя и постараюсь лучше проанализировать свою клиентскую базу, чтобы определить лучших клиентов, с которыми стоит связаться. Если я перейду на вкладку «Customer Targeting» (Выбор целевой аудитории), я увижу, что есть множество вариантов выбора атрибутов клиента, а также список лучших потенциальных клиентов справа. Я также вижу, что есть второй набор выборов для набора ‘did not purchase’ (не купил). Это позволяет мне указывать клиентов, которые отвечают определенным критериям, которые купили комплект продуктов в течение данного года, но не купили другой набор товаров в том же году, или в другом году.

Как у торгового представителя, у меня есть большая степень полномочий для изучения клиентской базы для кандидатов на обзвон и предложения продукции или услуг. Например, я выбираю регион «США», год = «2011», и категорию продукта = «велосипеды». Список звонков показывает мне лучших клиентов по покупке велосипедов в США в 2011 году, затем я выбираю категорию продукта = «аксессуары» и год = «2011» в разделе «Did Not Buy» (Не купил). Теперь я вижу, список целевых клиентов в США, которые купили велосипеды в 2011 году, но не купили аксессуары в 2011 г. Это – хорошие кандидаты для звонка при перекрестных продажах новых и сопутствующих товаров.

В основе этого типа функционала лежит сравнительный анализ для определения нескольких наборов с последующим созданием списка первоочередных клиентов в первом наборе, не во втором. Это довольно сложная логика, но используя QlikView вы делаете серию простых Qliks.

Найти решение у бизнес-партнера QlikTech (QlikView) в России.

Форум разработчиков QlikView и Qlik Sense. Получите ответы на все вопросы по QlikView и Qlik Sense!

Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.

Оставить комментарий

62 queries in 0,384 seconds