Фармацевтические продажи в QlikView

Целевая аудитория – На кого рассчитано это приложение? Требуются ли определенные знания?

Маркетинговая команда по продажам в фармацевтической промышленности.

Обзор Приложения – Объяснение уникальности приложения. Какую цель необходимо показать?

QV Pharma – большая фармацевтическая компания, которая продает товары небольшим частным аптекам. QV Pharma продает «Ampulade» непосредственно малым частным клиентам и сохраняет данные о продажах:

  • Объем «Ampulade»
  • Валовая выручка «Ampulade»
  • Чистая выручка «Ampulade»

Приложение содержит данные внутренней системы продаж (Ex Factory), а также внешние данные (IMS (RSA)), — данные отрасли о продажах нашего продукта и конкурентов. Также в формате электронных таблиц приводятся планы по продажам. Это означает, что мы в состоянии отследить наши собственные внутренние продажи наряду с информацией о конкурентах.

«Ampulade» конкурирует с «Blacimin», «Telinest» и «Slitumed», (данные RSA (IMS)) данные о конкурентах можно получить только на уровне RSA Brick (Почтовый индекс/ZIP), эти данные включают в себя объединенные данные по аптекам. Это означает, что для отдельной аптеки данные RSA свидетельствуют только об активности конкурентов.

Планы продаж находятся на уровне RSA Brick (Почтовый индекс/ZIP).

Данные — Какие типы данных используются? Доступны ли они для общего доступа?

Приложение содержит данные из нескольких различных систем на разных уровнях. Приложение сделано анонимным, оно доступно для распространения.

Сценарий

Роль – Для кого предназначен этот сценарий?

Общие вопросы и вопросы, на которые предстоит ответить в этом сценарии

Конечные ответы и ответы по интерпретации

Сценарий 1:

Общая характеристика Ampulade (серый рынок, продажа/параллельный импорт)

  • Специалист, который занимается продажей медикаментов
  • Йоркшир, кажется,справляется хорошо. Какова причина этого?
  • Общая эффективность «Ampulade», как внаших собственных магазинах (Ex Factorданных), так и на рынке в целом (RSA)

Мы хотим …

  • Увеличение объема продаж, ноне на базесобственных магазинов.
  • Покупки на сером рынке аптеки покупают друг у друга, а не напрямую в наших магазинах. Это законно, ноне удовлетворяет «Qlik Pharma».
  • Параллельный импорт покупка  лекарств из других стран, а не у «Qlik Pharma» напрямую, опять же законно, ноне удовлетворяет «Qlik Pharma».

Сценарий 2:

Изменения структуры скидок и потенциальная экономия

  • Специалист, который занимается продажей медикаментов
  • У нас есть необычныйпикпродаж9 июля.Почему?
  • Как сказалось на продажах изменение наших моделей скидок?
  • Можем ли мы делать накопление с дальнейшими изменением нашей скидки?

Мы хотим …

  • Объяснить необычный пик в 9 июля.
  • Изменения в структуре наших скидок вызвало резкое увеличение продаж /панику клиентов по поводу увеличения % скидок.
  • Снижение скидки при заказе от 15%или менее очевидно не повлияет на будущие продажи в более долгосрочной перспективе.
  • При дальнейшем изменении структуры наших скидок, мы сможем добиться существенной экономии без существенного негативного влияние на продажи «Ampulade».

 

Сценарий 1: Общая характеристика «Ampulade»

 

Предварительный выбор

нет

В этом сценарии вы исследуете общую эффективность продаж «Ampulade», в сравнении с другими конкурентами.

«Ampulade» скоро станет «беспатентным», поэтому мы должны жестко контролировать продажи и наших конкурентов.

 

Проанализируем Панель: если посмотреть на статистику по сбыту (данные RSA), можно увидеть, что графство Йоркшир справляется очень хорошо.

Мы хотим получить больше информации, чтобы попытаться понять причину этого, и возможно, узнать, как реализовать подобное в других наших регионах.

На панели также можно заметить, что «Blacimin» тоже идет хорошо, и мы должны внимательно следить за ним

Найдите «Yorkshire» в списке «Territory» (Область) и выберите его.

Для дальнейшего рассмотрения этого вопроса, перейдем на вкладку «Territory» (Область).

Мы видим, что есть4позициис приростом более 98% за год.

Выберите 4верхниепозиции для исследования данных, и посмотрите на результатына графике «RSAData».

Выберите 4 верхние позиции

Теперь вы видите, что имело место значительное увеличение объемов продаж «Ampulade». Тем не менее,хотя оно и было, не былопадения продаж у наших конкурентов.Это отсутствие падения продажу наших конкурентов может быть связано с…

  • Параллельным импортом
  • Покупками на сером рынке
  • Другими причинами

График «RSAData» (Данные RSA):

Мы должны взглянуть на данные франко-завода, чтобы полностью понять причину увеличения продаж без отрицательного воздействия на продажи конкурентов.

График франко-завод показывает продажи непосредственно в наших магазинах (или на заводах) и наносит эти данные на график вместе с общими данными о продажах (RSA).

Мы видим, что продажи RSA показывают значительное увеличение, однако, судя по всему, это не сказывается на продажах в наших магазинах, вы можете видеть, что данные Франко-завода остаются довольно стабильными.

(Обратите внимание на пик продаж Франко-завода 9 июля для дальнейшего исследования в сценарии 2).

График «ExFactory (Франко-завод) VSRSA»:

Таким образом, мы отметили хорошие показатели в Йоркшире (по невыясненным пока причинам), мы, исследуем их в дальнейшем (где есть увеличение объема продаж, которые происходят не в наших магазинах).

Теперь мы можем перейти на вкладку «Reporting» (Отчетность), чтобы взглянуть на подробные данные для позиций, которые мы выбрали.

Теперь у нас есть ряд «отчетов», которые можно экспортировать в Excel и которые содержат все аптеки, по которым нужно провести дальнейшее исследование. Мы можем послать соответствующий отчет, или сами займемся им.

Кроме того, мы можем сделать закладки и отправить соответствующему лицу, или настроить совместную сессию, чтобы сделать то же самое.

Вы также можете продемонстрировать аннотацию (V11) в этой точке.

В этом сценарии при предварительном исследовании мы увидели, что статистические данные показывают отличные результаты работы в ключевом регионе (Йоркшир), однако, после дальнейшего исследования мы обнаружили, что, хоть на первый взгляд кажется, что мы увеличили продажи но это не увеличение продаж в наших магазинах, продажи, скорее всего вызваны всплеском на сером рынке, и параллельным импортом.

Мы должны связаться ключевыми Аптеками / регионами, которые покупают в других местах, а не непосредственно у «QVPharma» и попробовать снова заполучить этих клиентов.

Сценарий 2: Изменения структуры скидок и потенциальная экономия

В сценарии 1 мы заметили пик в продажах в период июля 2009. «QVPharma» хчет понять, что вызвало этот пик, в сочетании с рассмотрением последних изменений политики скидок.

Предварительный выбор

Территория = Йоркшир

Выбранные 4 позиции = ‘LS07, HG01, YO26, HG04”

Перейдя к закладке «Франко-завод», мы можем приступить к анализу наших внутренних данных о продажах «Ampulade».

Мы сразу видим пикпродаж9 июля на графике.

Как менеджер «QV Pharma», я знаю о серьезных изменениях внашей стратегии скидок на данный момент.

Перейдя на график «Discounts» (Скидки) вы увидите изменения в реальных скидках, предлагаемых «QV Pharma». Мы большене предлагаем большие скидки, 17% — гораздо более распространенный вариант.

Пик продаж может быть связан с панической скупкой «Ampulade» до начала снижения скидок компании.

Теперь нам нужно понять, как это изменение внаших скидках повлияло на чистую выручку от продаж «Ampulade».

Перейдя к графику «Net Sales» (Чистая прибыль), мы видим удивительную ситуацию: хоть мы и урезали скидки, наши продажи не затронуты.

При очистке уже сделанного выбора, мы также видим, что эта тенденция верна и для страны в целом.

Снимите выбор.

Это настоящая находка для бизнеса с точки зрения перспектив. Мы начали этот анализ с того, что исследовали причины хороших показателей конкретного региона (Йоркшир), но нашли нечто большее. Это поможет нам получить еще более прибыли для нашей компании…. Сокращение скидок не влияет на продажи «Ampulade», а поэтому есть возможность значительно сэкономить затраты за счет снижения скидок без отрицательного влияния на чистую прибыль.

Перейдя на вкладку «Projection» (Проекция), мы можем продолжить дальнейший анализ, взглянув на существующие аптеки, которые все еще используют текущие высокие скидки и спроектировав потенциальную экономию за счет реализации такой логики

Основная цель вкладки «Projection» (Проекция) – оценить, сколько денег можно сэкономить / заработать, изменяя скидки, на основании того, что мы узнали на вкладке позиций франко-завода. Наше незначительное снижение скидок и изменение в нашей стратегии скидок не влияет на объемы.

Определения вкладки «Projection» (Проекция):

Объемы чистые прибыли от продаж и валовые прибыли

  • Рост рынка – переменная величина роста рынка.
  • Необходимая скидка – желанный процент скидки.
  • Скорректированная чистая выручка – Какой будет чистая выручка, если останется текущая скидка.
  • Прогнозируемый чистый объем продаж – Какой будет чистая выручка с прогнозируемой скидкой.
  • % Разницы — (Прогнозируемая чистая выручка — Скорректированная чистая выручка) / Скорректированная чистая выручка.
  • Органический рост – ожидаемый дополнительный объем за счет естественного роста (Валовая выручка от продаж * Органический рост).
  • Дополнительная скидка органического роста — Органический рост * % Разницы.
  • Экономия за год — сумма экономии, разложенная для 12-месячного периода.
  • Экономия за (количество) месяцев) – сумма экономии для выбранного периода

На вкладке «Projection» (Проекция), у нас есть возможность установить рост рынка вместе с необходимой скидкой.

Возможно, мы захотим развернуть показатели всех аптек, которые в настоящее время получают самую высокую скидку (23, 29, 35%), мы сможем увидеть, сколько денег можно сэкономить за счет снижения этих скидок.

Установите необходимую скидку в 15%

Установите роста рынка в 2%

Основываясь на данных последних 12 месяцев мы, мы смогли бы сэкономить £ 417,246, а с учетом предположений и уже выполненного анализа,

Выберите «Discounts» (Скидки):

Выберите «Growth» (Прирост) и новую скидку:

этот уровень скидки не повлияет на объем чистых продаж.

В этом сценарии мы обнаружили, что возможно снизить скидки, предлагаемые нашим клиентам, при этом чистая выручка от продаж «Ampulade» не снизится. Снижение этой скидки, как мы видим, дает нам очень большую ежегодную экономию.

Как уже упоминалось, это настоящая находка для бизнеса с точки зрения перспектив. Мы первоначально предполагали исследовать причины отличных показателей Йоркшира, и это привело нас к совершенно другому витку исследования. Мы увидели большие возможности для экономии.

Глоссарий

Ниже представлены ключевые термины и их определения

  • «Ampulade» – Лекарство нашего производства
  • «Blacimin», «Slitumed», «Telinest» – Лекарства наших конкурентов.
  • «Brick» – Область (Zip / почтовый индекс), которые представляют отдельные группы покупателей.
  • «GP» – Врач общей практики / Доктор / Клиент.
  • «Область» – Региональная область, содержащая один или несколько блоков.
  • «RSA» – Внешний канал данных, который содержит данные о продажах в целом по рынку «Pharma» для «Ampulade» и его конкурентов
  • «Франко-завод» – внутренний канал данных, который содержит данные наших собственных внутренних систем продаж. Продажи наших собственных магазинов/каналов.

Найти решение у бизнес-партнера QlikTech (QlikView) в России.

Форум разработчиков QlikView и Qlik Sense. Получите ответы на все вопросы по QlikView и Qlik Sense!

Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.

Оставить комментарий

64 queries in 0,429 seconds