RSS
23 января 2017 
gromych 
Краткое описание компании:
• Годовой оборот: свыше 150 млн. руб.
• Деятельность: оптово-розничная продажа отопительного оборудования
• Месторасположение офисов и складов: Санкт-Петербург и Москва
Одним из приоритетных направлений в 2016 году для компании являлось развитие одного из российских брендов твердотопливных котлов, назовем его «Тепло». Учитывая специфику продукта, продажи имели ярко выраженную сезонность, как в компании, так и по запросам в Яндексе.
Продвижение велось за счет SEO, а также контекстной рекламы в двух регионах: Москва и область, а также Санкт-Петербург и область. Работа велась по входящим заявкам, менеджеры не проводили активный поиск клиентов.
Был поставлен план увеличить выручку котлов «Тепло» на 30% в 2016 г.
Работа началась с анализа продаж. В компании реализована связка 1С + QlikView / Qlik Sense, то есть данные по продажам обрабатывались и визуализировались в BI-системе. Это позволяло быстро исследовать продажи, номенклатуру, контрагентов и менеджеров.
В ходе анализа было выявлено, что значительная часть контрагентов, приобретающих котлы «Тепло», была из регионов.
18 млн. руб. — продажи в столицах (МСК+СПб), и 16 млн. руб. — продажи в регионы. Причем, в регионы, как правило, из Центрального, Северо-Западного, Приволжского, Уральского и Сибирского федеральных округов. На юге твердотопливные котлы не пользуются особым спросом. Напомним, что в компании не было активного регионального продвижения и рекламы. То есть, несмотря на имеющиеся предложения региональных дистрибьюторов, клиенты все равно находили компанию из Санкт-Петербурга и Москвы. Необходимо было раскрыть потенциал этих регионов.
Было принято решение разработать и запустить контекстную рекламу в сети Яндекс.Директ с целью увеличения регионального охвата. Для повышения кликабельности объявлений использовался текстовый геотаргетинг, т.е. на каждый регион было соответствующее объявление. Например, при запросе из Сыктывкара, пользователь видел в объявлении «Поставка по Сыктывкару и Республике Коми», а при запросе из Новосибирска — «Поставка по Новосибирску и области». Это позволило обеспечить CTR на уровне 11,4%. Общие инвестиции в рекламу в регионы составили 86 948 рублей за 6 месяцев.
Рекламные кампании были запущены перед самым началом активного сезонного спроса, и в конце года можно было проанализировать эффект.
Естественно, оценивать необходимо не все продажи котлов «Тепло», а именно продажи в регионы.
— Количество оплаченных заказов выросло с 231 до 342 (+48%).
— Средний чек вырос с 70,3 тыс.р. до 82,2 тыс.р. (+17%)
— Выручка увеличилась с 16,2 млн.руб. до 28,1 млн.руб. (+72%)
Общие продажи данных котлов превысили результат 2015 года на 45%, хотя продажи в Москву и Санкт-Петербург выросли всего на 3,4%. Следовательно, план продаж (+30%) был перевыполнен только благодаря региональному охвату.
Стоит также отметить рост выручки на сопутствующее оборудование для котлов (насосы, дымоходы, комплектующие, краны, манометры и др.). В 2015 году региональные контрагенты приобрели его на 2,2 млн. (прибыль 0,4 млн.), а в 2016 — на 6,0 млн. (прибыль — 2,6 млн.). Рост +172%.
В качестве вывода имеет смысл указать на критическую важность аналитических систем в торговых компаниях. Только углубляясь в продажи, раскладывая их «по полочкам», появляется возможность разрабатывать обоснованные маркетинговые мероприятия с повышенной эффективностью. А дальше — выбор оптимального метода и дело техники.
«Можно управлять только тем, что можно измерить» — Питер Друкер
Найти решение у бизнес-партнера QlikTech (QlikView) в России.
Форум разработчиков QlikView и Qlik Sense. Получите ответы на все вопросы по QlikView и Qlik Sense!
Опубликовано в рубрике