RSS
7 марта 2017 
gromych Последний привлеченный клиент за этот год зарегистрирован, чернила высохли, и вы можете немного отдохнуть и расслабиться, прежде чем начать предстоящий год. Ваши мысли направлены на то, чтобы воплотить в жизнь построенные в нынешнем году планы, но как гарантировать быстрый старт команды?
Большинство руководителей продаж соглашаются с тем, что привлечение и удержание талантливых сотрудников имеет решающее значение. Аналитика открывает множество возможностей и подходов для достижения данной цели.
Следующие пять способов формируют новый подход, проверенный лично мной:
1. Следует помнить, что, прежде чем приступить к аналитике, сперва следует обеспечить человеческие взаимоотношения. Ничто не заменит планирование активностей с каждым членом команды. Примерами вопросов могут быть: «Чего мы хотим достигнуть в следующем году?», «Где вы сейчас находитесь (текущие показатели)?», «Какие варианты и пути мы можем определить? Какие действия предпринять?», «Какая поддержка нужна вам?»
2. Необходимо проанализировать годовой показатель достижений каждого члена команды. С каким процентом показателей они завершили год? Если показатель члена команды около 80% или ниже, вполне логично было бы оказать ему дополнительную поддержку и индивидуальный тренинг с лидером продаж, тем, кто в состоянии помочь сделать разницу.
3. Необходимо оценить территориальный потенциал каждого члена команды в предстоящем году. Рассматривая общедоступные рыночные данные и собирая данные о доле на рынке на основе индустриальной аналитики, можно сделать предположения о потенциале на данной территории продаж. Они могут включать исторические данные или данные веб-трафика и, конечно же, данные о существующих клиентах. Равны ли территории ваших менеджеров? Насколько выше потенциал территории по отношению к запланированным показателям?
Если территории не сбалансированы, члены команды могут быть разочарованы и могут покинуть вас в 2017 году.
4. Необходимо произвести обзор потенциальных возможностей членов команды. Количество контактов менеджера с каждой компанией, а также уровень данных контактов в совокупности с активностью их общения позволит определить качество связи менеджера и клиента. Каково соотношение входящих и исходящих сообщений/звонков? Если показатели данного анализа окажутся ниже стандартного значения, оказание более качественной поддержки и профессиональной подготовки для улучшения их возможных качеств с целью повышения их показателей продаж необходимо.
5. Необходимо оценить успешность уже достигнутых результатов каждого члена команды. Используя аналитику, можно посмотреть историю показателей штатных менеджеров. И в случае, если этот анализ покажет резкое понижение показателей за прошлый год, это может свидетельствовать о том, что данный сотрудник находится под угрозой.
Приложения самостоятельной визуализации и открытия решений, такие как Qlik Sense, могут помочь в таких действиях.
Найти решение у бизнес-партнера QlikTech (QlikView) в России.
Форум разработчиков QlikView и Qlik Sense. Получите ответы на все вопросы по QlikView и Qlik Sense!
Опубликовано в рубрике