RSS
28 апреля 2015 
gromych Директор по маркетингу должен оценить эффективность своей кампании и вклад отдела маркетинга в созданные нового потенциала. Торговые представители должны увидеть, какие цели (связи и контакты) восприимчивы к кампаниям и маркетинговым материалам.
Какую цель необходимо показать?
Это приложение содержит информацию об эффективности кампаний, а также информацию о членах кампании. Что делает эту демо-версию уникальной, так это способность видеть, насколько хорошо выполняются кампании, на основе показателей возможностей, связанных с кампанией. Эта демо-версия определяет значение возможности в двух направлениях: основные возможности и возможности, на которые можно влиять.
Это приложение также предоставляет пользователям возможность создавать список членов кампаний с подробной информацией об этих членах, который можно использовать для отслеживания членов после старта кампании. Эта функция в настоящее время недоступна для некоторых маркетинговых баз данных, таких как «Salesforce» (Торговый персонал).
Сценарий 1: Оценка эффективности определенной кампании
Для кого предназначен этот сценарий: Директор по маркетингу, как отдельный специалист
Общие вопросы и вопросы, на которые предстоит ответить в этом сценарии:
- Как проходит кампания?
- Сколько возможностей создано в ходе выполнения кампании?
- Какие показатели возможностей, созданных в ходе кампании?
- На каком этапе возникают эти возможности? Они, вероятно, возникнут в конце года?
- Выберите кампанию для просмотра…
- Количество возможностей
- Значения возможностей
- Этапы возможностей
- Можно пойти на шаг дальше и посмотреть, кто создал возможности и их функции
Сценарий 2: Общая эффективность кампании
Для кого предназначен этот сценарий: Директор по маркетингу, как отдельный специалист
Общие вопросы и вопросы, на которые предстоит ответить в этом сценарии:
- Какие типы/подтипы кампаний создали наибольшее количество возможностей в 2011 году, и была ли одна или более одной ведущей компании, которые привели к успеху? Какой вклад в успех сделал маркетинг?
- Определение того, какой тип/подтип кампаний создал больше всего возможностей.
- Какая кампания(и) сделали наибольший вклад в успех?
- Оценка вклада маркетинга в успех.
Свести к …
- Тип топ кампании
- Подтип топ кампании
- Топ кампания(и)
- Вклад отдела маркетинга
Сценарий 3: Представитель по развитию бизнеса (ПРБ) хочет создать список вызовов участников кампании, чтобы продолжать работу после самого мероприятия
Для кого предназначен этот сценарий: Представитель по развитию бизнеса, как отдельный специалист
Общие вопросы и вопросы, на которые предстоит ответить в этом сценарии:
- На каких целевых клиентах мне следует сосредоточить внимание после мероприятия?
- Каких целевых клиентов не было при проведении мероприятия? Какие из этих целевых клиентов не отписались на рассылку писем?
- Какие запланированные мероприятия проведены? Из этих целевых клиентов, кто отреагировал на кампанию и как он связан с прошлыми возможностями?
Переход к…
- Целевые клиенты, которые не посещали мероприятие
- Целевые клиенты, которые посетили мероприятие и ассоциировались с возможностью привлечения других клиентов.
Сценарий 4: Торговый представитель хочет определить, с кем следует связаться по счетам с возможностью продаж
Для кого предназначен этот сценарий: Торговый представитель, как отдельный специалист
Общие вопросы и вопросы, на которые предстоит ответить в этом сценарии:
- С какими целевыми клиентами следует связаться, чтобы получить новые возможности для продажи?
- Кто мои топ-партнеры?
- Кто из моих партнеров представляет перспективу привлечения клиентов?
- Насколько гибкие целевые клиенты для таких партнеров?
- Из этих гибких целевых клиентов, кто был включен в завершенные выигрышные возможности и привел к контракту с выгодным клиентом?
Свести к …
- Топ клиентов/компаний
- Клиенты, которые закрыли выигрышные возможности целевые клиенты, связанные с возможностями
Сценарий 5: Директор по маркетингу хочет проверитьпотенциальных клиентов из своей маркетинговой базы данных, количество посещений своего сайта и вклад отдела маркетинга в общий процесс.
Для кого предназначен этот сценарий: Директор по маркетингу, как отдельный специалист
Общие вопросы и вопросы, на которые предстоит ответить в этом сценарии:
- Клиенты из маркетинговой базы данных эффективны?
- Мы создаем возможности, которые можно сравнить с моими показателями в прошлом году?
- Маркетинг делает вклад в разработку возможностей? Сколько полученных и упущенных возможностей?
Мониторинг:
Эффективность клиента
Посещение веб-сайта
Вклад маркетинга в возникновение возможности.
Эффективность компаний
|
Сценарий 1: Оценка эффективности определенной кампании. |
|
|
Посмотрите, как директор по маркетингу может определить количество возможностей и прибыль от них, в результате определенной кампании. |
|
|
Директор по маркетингу хочет увидеть, были ли получены возможности в ходе кампании «RANQ—2011-Q2—EV—BDRoadshow». Давайте найдем кампанию в поиске объектов. Необходимая кампания находится в поле «CampaignName1». |
Начните печатать название кампании «RANQ—2011-Q2-EV—BDRoadshow» и выберите «RANQ—2011-Q2-EV—BDRoadshow» споля «CampaignName1».
|
|
Сделав один выбор,я увижу информацию, которая нужна мне по «RANQ—2011-Q2—EV—BDRoadshow», я вижу, чтоэта кампания завершена, посмотрев на окно списка в поле «Campaign Status» (Статус Кампании), где единственно возможный вариант — «Завершен». Я вижу, что есть 5 дочерних кампаний все, кроме 1 кампании имеют скорость отклика от 60% до 66%. Но здесь выделяется кампания, которая имеет скорость отклика – 0%. Давайте взглянем на таблицу «Campaign Hierarchy Detail» (Детали Иерархии Кампании). В этой таблице, я могу перейти к сомнительным кампаниям в нашей маркетинговой базе данных, нажав на ссылку. Я думаю, что эта кампания никогда не проходила, но можно подтвердить это, проверив базу данных по продажам. Из таблицы «Campaign Hierarchy Detail» (Детали Иерархии Кампании), которая дает мне сжатый вид кампании, я вижу, что создано 62 возможности с оборотом в $ 1945008. Я также вижу количество членов кампании, и количество отреагировавших на мою кампанию.>/span> |
Выберите таблицу «Campaign Hierarchy Detail» (Детали Иерархии Кампании).
|
|
Также мне интересно узнать,на какой стадии пребывают мои возможности. Я могу увидеть более подробное представление об отдельных возможностях в кампании в таблице «CampaignOpportunitiesDetail» (Детали Возможностей Кампании), включая этап, на котором они сейчас находятся.
Также в таблице «Campaign Opportunities Detail» (Детали Возможностей Кампании) я могу увидеть количество возможностей, на которые можно влиять,и их стоимость:62 возможности стоимостью в $1,945,008, так же, какони были в таблице «CampaignHierarchyDetail» (Детали Иерархии Кампании). Все значения связываются вместе в приложении.
|
Выберите таблицу «CampaignOpportunitiesDetail» (Детали Возможностей Кампании).
|
|
Я могу выбрать закрытых выигрышных клиентов из выпадающего списка «OpportunityStage» (Этап возможности), чтобы взглянуть, сколько потенциальных клиентов есть в этих возможностях. |
Выберите «ClosedWon» (Закрытые выигрышные) из выпадающего списка «OpportunityStage» (Этап возможности).
Только что привлеченные клиенты.
|
|
Сценарий 2: Общая эффективность кампании |
|
|
Лист |
Профиль компании |
|
Предварительные настройки |
Нет |
|
Посмотрите, как директор по маркетингу может проанализировать общую эффективность кампаний и вклад маркетинга в кампании, которые создают возможности |
|
|
Директор по маркетингу хочет проанализировать запущенную в 2011 году кампанию, чтобы определить:
|
|
|
Для начала выберем год начала кампании – 2011. |
Нажмите кнопку «Filterbydate» (Фильтровать по дате).
Выберите год «2011» в секции «CampaignStartDate» (Дата начала кампании) в окне «Filter by date» (Фильтровать по дате).
Нажмите кнопку «Close» (Закрыть), чтобы закрыть окно «Filter by date» (Фильтровать по дате).
|
|
Весь лист обновлений строится на основаниимо его выбора, и я могу анализировать данные по всем кампаниям, которые начались в 2011 году. |
|
|
Я вижу, что есть 2 топ кампании «DM – Direct marketing» (DM — Прямой маркетинг) и «EV– event» (EV – мероприятие) со значением возможности в$56,161,907и $11,456,954, соответственно. |
|
|
Выберите «DM – Direct marketing» (DM — Прямой маркетинг), чтобы развернуть элемент и посмотреть, какой подтипкампанийимеет максимальную стоимость возможностей. |
Выберете «DM – Direct marketing» (DM — Прямой маркетинг)из таблицы.
|
|
Я вижу, что «DM – WebsiteForm» (DM – форма веб-сайта) – верхний подтип кампании «DM – Direct marketing» (DM — Прямой маркетинг) с стоимостью возможности в $52,515,898. |
|
|
Выберите «DM – Website Form» (DM – форма веб-сайта) для выбора этого подтипа кампании. |
Нажмите на «DM – Website Form» (DM – форма веб-сайта), чтобы выбрать этот подтип кампании из таблицы.
|
|
Теперь, если я смотрю на гистограмму «Top Campaigns» (Топ Кампании), я вижу, что большинство стоимости возможностей было в кампании «DM – Website Form» (DM – форма веб-сайта) идет от кампании «Global OM – All web traffic» (Глобальный ОМ– весь веб-трафик). |
|
|
До сих пор мы могли определить, что из всех кампаний, которые начались в 2011, «DM – Direct marketing» (DM — Прямой маркетинг) был топовым типом кампаний с учетом стоимости возможности, «DM – WebsiteForm» (DM – форма веб-сайта) — топовый подтип кампаний. Также мы видим, что была одна кампания, которая создавала большую часть возможностей. Так что я выберу кампанию «Global OM – All web traffic» (Глобальный ОМ– весь веб-трафик) |
|
|
Теперь, как директор по маркетингу, я хотел быпо смотреть, какой вклад сделал отдел маркетинга в успех этой кампании, так что я перейду к листу «Marketing Contribution» (Вклад маркетинга). Обратите внимание, что любой мой выбор сохраняется и графики, которые я вижу на этом листе,фильтруются на основе моего предыдущего выбора. |
Выберите лист «Marketing Contribution» (Вклад маркетинга).
|
|
Я сфокусируюсь на таблицах внизу листа в разделе «Marketing Contribution» (Вклад маркетинга). |
|
|
Если посмотреть на таблицу «By Opp Stage» (По этапу операции), я увижу, вклад маркетинга по этапам. Я вижу, что маркетинг внес 28% общей стоимости выигрышных возможностей, и они хорошо повлияли на возможности, по которым до сих пор ведутся переговоры. |
|
|
Чтобы получить общую картину за 2011 г., я выберу таблицу «By Opp Created Date» (По дате создания операции) чтобы посмотреть на вклад маркетинга за целый год. |
Выберите таблицу «By Opp Created Date» (По дате создания операции).
|
|
Здесь я вижу, что вклад маркетинга в возможности, созданные в 2011 году, составляет 50%, как результат кампании «Global OM – All web traffic» (Глобальный ОМ– весь веб-трафик) |
|
|
Но что еще более интересно так это то, что есть возможности, которые созданы в2009и 2010 годах, и на которые влияла кампания «Global OM – All web traffic» (Глобальный ОМ– весь веб-трафик). |
|
|
Давайте выберем 2009 и посмотрим, сможем ли мы определить, какие возможности, созданные в 2009 году,по-прежнему открыты. |
Выберите«2009».
|
|
Если мы перейдем к листу «Performance» (Эффективность) и взглянем на таблицу «Campaign Opportunities Details» (Детали возможностей кампании), то увидим возможности, созданные в 2009 году, на которые влияет кампания «Global OM – All web traffic» (Глобальный ОМ– весь веб-трафик). |
Выберите лист «Performance» (Эффективность).
|
|
Как директор по маркетингу, я хочу, увидеть, можем ли мы все еще обработать эти открытые возможности,и попытаюсь закрыть их.Меня не интересует за крытая выигрышная и закрытая упущенная возможность, а скорее те возможности, которые до сих пор открыты.
|
Выберите «Closed Won» (Закрытые выигрышные) и «Closed Lost» (Закрытые проигрышные) из выпадающего списка, затем выберите «Select Excluded» (Выбрать исключенные). |
|
Я выберу все возможности за исключением закрытых выигрышных и закрытых упущенных возможностей. |
|
|
Я вижу, что есть пять возможностей, которые мы все еще можем использовать. Я экспортирую этот список Excel и передам его своей команде, чтобы они могли связаться с потенциальными клиентами. |
Выберите «Sendto Excel» (Отправить в Excel) из выпадающего списка меню.
Откроется следующий файл Excel.
|
|
В этом случае директор по маркетингу может определить тип/подтип кампании, и создать наибольшую стоимость возможности для выбранного года. Директор по маркетингу также может оценить вклад маркетинга в созданные возможности и определить открытые возможности, которые его команда может попытаться закрыть. |
|
|
Сценарий 3: Представитель по развитию бизнеса (ПРБ) хочет создать список вызовов участников кампаний, чтобы продолжать работу после мероприятия. |
|
|
Лист |
Отчет по членам |
|
Предварительные настройки |
Нет |
|
Вы увидите, как ПРБ может создать список участников кампании, которые могут использоваться для дальнейших целей.
|
|
| ПРБ хочет продолжить работу с членами кампании проведенной в ноябре 2011 года. Он хочет отправить письмо тем, кто «не показывался», и хотел бы продолжать работу с теми, кто приезжал на встречу, особенно с теми, кто связан с открытыми возможностями для продвижения процесса. |
|
|
ПРБ сначала должен отфильтровать данные по дате начала кампании, выбрав год и месяц проведения кампании из всплывающего окна фильтра по дате. |
Нажмите кнопку «Filter by date» (фильтровать по дате).
В «Campaign Start Date» (Дата Начала Кампании), выберите «2011» и «Nov» (Ноябрь).
|
|
Поскольку ПРБ знает название кампании, с которой он хочет продолжить работу, они могут использовать поиск объекта, чтобы выбрать кампанию. Обратите внимание, что кампании, у которых дата начала не «ноябрь 2011», окрашены серым, и потому не берутся в расчет. Кампания, которую мы ищем, «RANQ-2011-Q4-EV—BDBreakfastWien», выделена белым и потому ассоциируется с датой начала – «ноябрь 2011», которую мы предварительно выбрали. |
Начните печатать “breakfast”, что является частью названия кампании: «RANQ-2011-Q4-EV—BDBreakfastWien».
|
|
Таким образом, наш текущий выбор такой: Campaign Start Year= «2011» Campaign Start Month = «Nov» Campaign name 1 = «RANQ-2011-Q4-EV-BD Breakfast Wien» |
Затем выберите его так, чтобы у вас были следующие параметры.
|
|
После того, как вы выберите кампанию, вы сможете сразу увидеть кампании с таблицей, которая содержит список участников с их телефонами, адресами электронной почтой.Если член кампании не хочет, чтобы ему звонили, или писали по почте,то такая информация обозначается красным цветом,немедленно предупреждая ПРБ. |
|
|
ПРБ сначала хочет выслать письмо по электронной почте целевым клиентам, которые не отображались для события.Чтобы сделать это,ПРБ может выбрать «No show» (Не показывать) из выпадающего списка «Member Status» («Статус Членов»). |
Выберите «No show» (Не показывать) из выпадающего списка «Member Status» (Статус Членов).
|
|
Список членов кампании затем фильтруется, чтобы отобразить только тех, кто зарегистрировался, ноне явился на мероприятие. Поскольку этот список небольшой, ПРБ может отправить письмо по электронной почте каждому человеку отдельно, чтобы сказать: «Нам очень не хватало Вас на мероприятии; надеемся увидеть Вас в следующий раз». |
|
|
Теперь ПРБ хочет посмотреть, кто принял участие в мероприятиях. В первую очередь это изменение статуса членов на «Attended» (Посетившие). |
Выберите «Attended» (Посетившие) из выпадающего списка «Member Status» (Статус Членов).
|
|
Теперь, когда список снова отфильтровать, он покажет только тех, кто посетил мероприятие. |
|
|
ПБР экспортирует этот список в Excel так, чтобы он мог поблагодарить участников за участие в мероприятии. |
Нажмите на значок меню и выберите «Sendto Excel» (Отослать в Excel).
|
|
Теперь мы можем перейти к листу «Performance» (Эффективность) и выберите вкладку «Campaign Opportunities Details» (Детали возможностей кампании). |
Выберите таблицу «Performance» (эффективность). Выберите вкладку «Campaign Opportunities Details» (Детали возможностей кампании) в контейнере объектов.
|
|
В этой диаграмме мы видим, что двое из членов кампании ассоциируются с возможностями, один на этапе полного успеха, а второй на этапе подтверждения цели. ПБР свяжется с этими членами кампаний, чтобы посмотреть, сможет ли он продвигать процесс дальше. ПБР также может видеть, что эти два клиента заинтересованы в QlikView, их необходимо привлекать в будущие кампании. |
|
| В этом сценарии, ПБР может получить список участников в определенной кампании и продолжать работу соответственно. ПБР может увидеть, кому можно отослать письмо по электронной почте и кто участвует в возможностях. |
Сценарий 4: Торговый представитель хочет определить, с кем следует связаться по счетам по возможностям продажи.
Вы увидите, как торговый представитель может просматривать своих партнеров/клиентов, чтобы определить наилучший контакт для возможности продажи.
| Лист «Accounts/Targets» (Счета/Целевые клиенты) позволяет пользователю просматривать показатели его топовых партнеров и клиентов (контакты).
|
|
| Для начала, я найду его имя, «Kaseem K. Stanley» в поле «Partner» (Партнер), поскольку я заинтересован в просмотре партнеров.
|
Начните писать “kaseem” в поле поиска. Затем выберите Kaseem K. Stanley. |
| После того, как я выбрал имя, я могу увидеть список, который показывает 5 моих лучших счетов, а затем лучшие 150 счетов на более подробном уровне со статусом счета, возможной стоимостью и обратной связью кампании. |
|
| Я заинтересован в выявлении контакта(ов), с которыми я могу связаться, я хочу сосредоточиться на моем списке целевых клиентов, которые являются членами компаний, которые уже закрыли выигрышные возможности. Таким образом, буду искать я также и закрытые возможности. | Ищите «Closed Won» (Закрытые Выигрышные) и выберите его из поля «Opportunity Stage» (Этап возможности). |
| Теперь лист «Accounts/Targets» (Счета/Целевые клиенты) отфильтрован, он показывает мне только счета, где закрыты выигрышные возможности. Теперь я могу получше рассмотреть целевых клиентов, с которыми я хочу связаться по поводу возможностей продаж. |  |
| Я вижу, что есть только 2 счета с закрытыми выигрышными возможностями: «Sto Plains Holdings» и «Industrial Automation».Я выберу эти два счета и посмотрю, свои контакты. |  |
| В таблице 300 лучших целевых клиентов я вижу, что у меня есть один контакт для каждой учетной записи, и я могу видеть лучший счет лидера, а также количество раз, когда они откликнулись на кампанию, или электронное письмо от нас. Существует также ссылка на контакт в нашей маркетинговой базе данных в случае, если я хочу видеть дополнительную информацию. Я добавлю эти 2 контакта в список, для звонка. |  |
| В этом сценарии торговый представитель смог определить, с каким клиентом следует связаться на основе критериев, которые он выбрали. Это дает в руки пользователя полный контроль над направлением поиска, так как он считает нужным, основываясь на своих требованиях в это время. |
Сценарий 5: Директор по маркетингу хочет проверить потенциальных клиентов из своей маркетинговой базы данных, количество посещений своего сайта и вклад отдела Маркетинга в общий процесс.
Вы увидите, как директор по маркетингу может получить информацию высокого уровня о своем бизнесе.
| Директор по маркетингу (ДМ) периодически проверяет панель приложения своей компании на предмет эффективности кампаний, чтобы увидеть, насколько кампания эффективна в целом и по региону. ДМ интересует информация:• Эффективность клиента• Посещение веб-сайта• Вклад маркетинга в возникновение возможностей
|
 |
| Когда ДМ просматривает графики эффективности от 30/11/11, он видит,что показатель эффективности запериод с начала года снизился на53,80% по сравнению с показателемпрошлого года. Но количество не приобретающих потенциальныхклиентов — 6%, что свидетельствуето том, что эффективность клиентов
может быть выше, потому что эти люди заинтересованы в продукции в сравнении с покупающими клиентами. |
 |
| ДМ также может видеть, что в то время, как общий объем клиентов снизился, значение возможной выгоды выросло до 12,52%. |
|
| ДМ обрадуется этим данным и эффективности своей маркетинговой базы данных, но непонятно, какой же здесь вклад маркетинга в создание возможностей.Маркетинг ставит цель внести вклад в 65% возможностей по ходу разработки. Пока в этом году, маркетинг внес вклад в 60%, так что есть шанс, что он достигнет этого показателя к концу года. |  |
| Есть еще лучшая новость – маркетинг сделал вклад в 59% закрытых выигрышных возможностей, что превышает порог в 45%, который они установили на этот год. |  |
| ДМ доволен вкладом маркетинга и интересуется, показывает ли отдельный регион результаты лучшие, чем другиеДМ первым выберет «Бенилюкс» и видит, что страны Бенилюкса, как регион, уже достигли промежуточных показателей, которые являются большими. |   |
| Давайте рассмотрим Германию. Германия также выполнила намеченный показатель по закрытым выигрышным возможностям и почти достигла намеченного показателя возможностей в промежуточных этапах. ДМ также видит, что оба региона выполняют свой план и не сильно обходят друг друга. |   |
| Наконец, ДМ смотрит на веб-трафик и видит, что он немного лучше, чем в прошлом году (до 7,45%) и показывает устойчивую тенденцию. |  |
| ДМ доволен своими показателями и пока не должен решать никаких проблем на основании его анализа. |
| В этом сценарии, ДМ может с первого взгляда получить необходимую информацию по своему бизнесу, используя приборную панель внутреннего приложения. Из этого краткого анализа, директор по маркетингу может определить, есть ли какие-либо вопросы, на которые необходимо обратить внимание. |
Найти решение у бизнес-партнера QlikTech (QlikView) в России.
Форум разработчиков QlikView и Qlik Sense. Получите ответы на все вопросы по QlikView и Qlik Sense!
Опубликовано в рубрике