Практика бизнес-анализа для BI-систем

Out-Of-Stock

Что это значит? Если у Вашей фирмы появился новый товар, и он еще не продан в магазин, то это не out-of-stock. Он возникает только, если данный товар уже побывал в Вашем отчете или обозначен на ценнике в торговой точке, но в действительности его нет ни на витрине, ни под ней, ни на складе.

Это та ситуация, когда покупатели ждут товар, но не могут его купить. Теряют все: торговая точка, компания-производитель, наконец, Вы. И последнее особенно обидно. Потери от out-of-stock могут достигать трети от объема продаж торговой точки и в данном случае не надо ни за кем бегать, никого уговаривать: просто обеспечить постоянное наличие товара.

Довольно часто документы и торговая система говорят, что товар есть, но на самом деле потребитель его не видит и, следовательно, не покупает.
• Во-первых, out-of-stock — это тот случай, когда нужный товар вообще не найден покупателем,
• во-вторых — это ситуация, когда найден схожий продукт, но других качеств, например другой формы, вкуса или бренда,
• в-третьих, когда товар найден, но не пригоден к потреблению, и,
• в-четвертых, когда товар выложен в магазине в непривычном месте, то есть его покупают гораздо меньше потенциальных потребителей, чем могло бы.

Ответственность за сокращение out-of-stock лежит как на розничной компании, так и на производителе. К сожалению, многие из них направляют свои усилия на решение этой проблемы только в рамках системы снабжения.

Какие же основные причины возникновения out-of-stock?

1. Хорошая оборачиваемость товара, то есть на него есть постоянный спрос, иногда не прогнозируемый;
2. Сезонность. Все обращали внимание, как быстро в жару исчезает с полок магазинов квас.
3. Рекламные акции, спрос на товар резко повышается, но ни торговый представитель, ни магазин не были к этому готовы.
4. Нехватка оборотных средств. Торговая точка разрывается в попытках купить и то, и это, и все в рамках ограниченного бюджета.
5. Просроченная дебиторка. Торговая точка вовремя не заплатила и поставки в него заблокировали.
6. Отсутствие товара на складе дистрибьютора. Или неправильно организована логистика у дистрибьютора, или проблемы у производителя.
7. Проблемы с доставкой. Сломалась машина, не вышел водитель и т.д.
8. Проблемы с персоналом торговой точки, не понимающим важность иметь конкретную позицию в достаточном количестве. Особенно, если она не приоритетная.
9. Торговый представитель зависим от торговой точки — под диктовку записывает заказ, боясь вставить хотя бы слово.
10. Неправильный расчет товарного запаса. Если торговый представитель продает в торговую точку недостаточную до следующего заказа партию, то товара не будет в наличии несколько дней

Не все причины зависят от некачественной работы торгового представителя, но все равно следует понижать их влияние. Ведь out-of-stock в наибольшей степени убивает среднепродающиеся марки, то есть неплохие, имеющие спрос и покупателя. Однако про них персонал торговых точек может и не вспомнить.

Можно ли избежать out-of-stock? Сложный вопрос. С одной стороны не сложно исключить ситуации, связанные с виной торгового представителя. С другой стороны, следует не забывать, что out-of-stock – это постоянное, распространенное и неуничтожимое явление.
Любая компания признает допустимый уровень out-of-stock (в FMCG – не более 5%). И этот показатель никогда не упадет до нуля, так как имеется одно важное препятствие – баланс интересов торговых точек и производителей. Последние заинтересованы в создании максимального запаса, гарантирующего постоянное наличие товара, а первые, как правило, живут в режиме жесткой экономии оборотных средств и не готовы тратить ресурсы на отложенный спрос.

Но некоторые компании сражаются с out-of-stock успешно, используя особые партнерские программы для торговых точек, подразумевающие бонусирование, в том числе и за поддержание оптимального товарного запаса.

Кто виноват в out-of-stock?

По данным исследовательских компаний, в России показатель out-of-stock в два раза больше, чем в Европе, что не может не беспокоить и простых потребителей, и производителей, и владельцев торговых сетей. Как сделать так, чтобы нужный покупателю товар всегда был на полке магазина? Сегодня эта едва ли не самая главная задача в концепции ECR («эффективный отклик на запросы потребителей») становится стратегической для наших торговых сетей, а ее решения приобретают глубокую методологическую основу и различные подходы к реализации.

Структура out-of-stock в российских сетях показана на диаграмме (рис. 1). Структура out-of-stock в других странах примерно такая же, правда, у нас пока существенно больше случаев, когда товар находится в магазине, но его нет на полках.

Основные причины out-of-stock

1. Ошибки в данных и прог нозах:
• ошибки в процедурах прогнозирования;
• неверные данные об остатках;
• неверный график поставок;
• «грязные» мастер–данные о товаре.
2. Операционные проблемы ритейлеров:
• несвоевременное пополнение полок;
• удаление товара из ассортиментной матрицы;
• ошибки при формировании заказа;
• неэффективные операции РЦ;
• кражи и повреждения товара.
3. Операционные проблемы поставщиков:
• низкий уровень соотношения заказ/поставка;
• ненадежность поставщиков;
• ошибки дистрибьюции;
• кражи и повреждения товара.

Структура out-of-stock в российских сетях, % (Источник: ESR-Rus)

43% — По вине поставщиков
32% — Товар в магазине, но нет на полке
25% — Процедура заказов и ошибки прогнозирования

Кратчайший путь сокращения out-of-stock

Ключевым фактором успеха борьбы с out-of-stock считается внимание руководства. Только осознание проблемы на самом высоком уровне и последующая мотивация сотрудников на сокращение out-of-stock приносят значительные результаты. Понятно, что успех внедрения таких проектов на 80 % зависит от людей и лишь на 20 % — от использования новых технологий.

В рамках проекта по сокращению out-of-stock должны проводиться постоянные измерения. В мировой практике существует два метода измерения out-of-stock — физический аудит и электронные POS-отчеты о продажах. Данные о физическом наличии товара на полках магазинов регулярно предоставляются аудиторской компанией. В комбинации с актуальными и регулярными электронными данными о запасах, заказах, поставках, продажах и потерях анализируется вся цепочка поставки — с момента отгрузки товара до корзины покупателя.

Отчет «Наличие/отсутствие товара на полке/в магазине»

Данные по товару полученные от торговой сети, окрашиваются в красный или желтый цвет:
красный – товара не было в магазине, желтый – товара не было на полке.
Цвет зависит от отклонения от средней величины за 11 недель. Кроме того, при раскраске учитываются дополнительные данные о поставках товара, заказах, промоакциях, блокировке товара и т.д.

Аналитика для out-of-stock

В зависимости от ситуации out-of-stock имеет разную значимость. Отсутствие неходового товара не вызовет серьезных финансовых последствий по сравнению с отсутствием бестселлера. Кроме того, вероятность переключения с одного товара на другой (аналогичный) различается по категориям товаров и по-разному влияет на потери поставщика и торговой сети.
Например можно реагировать на падение продаж по товару по сравнению со среднестатистическим значением в каждый день недели, которое рассчитывается за прошедшие 11 недель.
Или можно применить ABC-анализ оценки высокорейтинговых товарных позиций и групп. Она позволяет торговой компании наиболее эффективно распределять три своих главных ресурса: торговые площади, деньги компании и время работы ее сотрудников.
Если супермаркет имеет в ассортименте более 10 тыс. товарных позиций, то ABC-анализ позволяет определить 20 % позиций, дающих 80 % оборота, и выстроить их в правильной последовательности. Таких позиций будет около 2 тыс. На них следует обращать максимум внимания.
В этом случае отчет out-of-stock является инструментом, точно определяющим потери, по высокорейтинговым, самым важным в обороте магазина товарам. Согласно данной методике, прежде всего, необходимо правильно определить те товары (группы А, В и С), которые в совокупности дают 80 % результата (оборот, доход) розничной торговли. Четкая дифференцирование товаров на группы А (50 % от показателя АВС), В (30 % от АВС) и С (20 % от АВС) позволяет сбалансировать операционный менеджмент и ресурсы компании без избыточных затрат на товары, не вошедшие в АВС.

Фокус на самых важных позициях

Отчет out-of-stock формируется с учетом определения товарного сквозного рейтинга по всем товарным позициям за прошедший календарный месяц. Большая величина out-of-stock сигнализирует о солидном утерянном обороте и показывает отсутствие приоритетов в операционном менеджменте торговой компании (пример отчета — табл. 2).

Особое внимание следует уделить out-of-stock по позициям рейтинговых групп А и В. Устранение причин out-of-stock в этих группах является приоритетной задачей. Это приведет к последовательному уменьшению out-of-stock и в остальных группах, так как решения закупщиков сети по товарам А и В, доведенные до поставщика, положительно скажутся на группе С и других.

При формировании отчета out-of-stock следует учитывать скорость оборота товарных позиций. Эта величина будет высокой для FMCG (fast moving consumer goods — товары повседневного спроса) и food-retail (более 17 раз в год) и низкой (около 6 раз в год) для nonfood-retail. Тогда анализ отчета out-of-stock по количеству дней с нулевыми продажами при нулевых остатках дает возможность адекватно оценить работу отдела закупок.

Внедрение методик АВС- и out-of-stock, -анализа в продуктовой сети (124 магазина) позволили ей за три месяца избавиться от просроченной кредиторской задолженности в 103 млн руб. Из 83 тыс. товаров были сокращены 60 тыс., одновременно с этим из сети было выведено 130 поставщиков, чьи товары не попадали в рейтинги АВС. При этом доход сети вырос по сравнению с аналогичным периодом 2007 года на 37 %.

Табл. 1. Потери магазина и поставщика при out-of-stock в зависимости от поведения покупателя

Табл. 2. Пример отчета out-of-stock в QlikView – коэффициент наполнения и out-of-stock

Табл. 3. Пример отчета out-of-stock – упущенный сбыт (утерянный оборот) по поставщику и/или товарным позициям

Табл. 4. Пример отчета out-of-stock – упущенный сбыт (утерянный оборот) по товарным позициям

Найти решение у бизнес-партнера QlikTech (QlikView) в России.

Форум разработчиков QlikView и Qlik Sense. Получите ответы на все вопросы по QlikView и Qlik Sense!

Если у Вас возникли вопросы по применению решений для анализа ситуаций out-of-stock на базе QlikView или Вы хотите посмотреть демонстрацию системы бизнес-анализа обращайтесь info@biadvice.ru