Как аналитика в Qlik Sense и контекстная реклама увеличили выручку на 72%

Краткое описание компании:
• Годовой оборот: свыше 150 млн. руб.
• Деятельность: оптово-розничная продажа отопительного оборудования
• Месторасположение офисов и складов: Санкт-Петербург и Москва

Одним из приоритетных направлений в 2016 году для компании являлось развитие одного из российских брендов твердотопливных котлов, назовем его «Тепло». Учитывая специфику продукта, продажи имели ярко выраженную сезонность, как в компании, так и по запросам в Яндексе.
Продвижение велось за счет SEO, а также контекстной рекламы в двух регионах: Москва и область, а также Санкт-Петербург и область. Работа велась по входящим заявкам, менеджеры не проводили активный поиск клиентов.

Был поставлен план увеличить выручку котлов «Тепло» на 30% в 2016 г.

Работа началась с анализа продаж. В компании реализована связка 1С + QlikView / Qlik Sense, то есть данные по продажам обрабатывались и визуализировались в BI-системе. Это позволяло быстро исследовать продажи, номенклатуру, контрагентов и менеджеров.
В ходе анализа было выявлено, что значительная часть контрагентов, приобретающих котлы «Тепло», была из регионов.
18 млн. руб. — продажи в столицах (МСК+СПб), и 16 млн. руб. — продажи в регионы. Причем, в регионы, как правило, из Центрального, Северо-Западного, Приволжского, Уральского и Сибирского федеральных округов. На юге твердотопливные котлы не пользуются особым спросом. Напомним, что в компании не было активного регионального продвижения и рекламы. То есть, несмотря на имеющиеся предложения региональных дистрибьюторов, клиенты все равно находили компанию из Санкт-Петербурга и Москвы. Необходимо было раскрыть потенциал этих регионов.


Было принято решение разработать и запустить контекстную рекламу в сети Яндекс.Директ с целью увеличения регионального охвата. Для повышения кликабельности объявлений использовался текстовый геотаргетинг, т.е. на каждый регион было соответствующее объявление. Например, при запросе из Сыктывкара, пользователь видел в объявлении «Поставка по Сыктывкару и Республике Коми», а при запросе из Новосибирска — «Поставка по Новосибирску и области». Это позволило обеспечить CTR на уровне 11,4%. Общие инвестиции в рекламу в регионы составили 86 948 рублей за 6 месяцев.

Рекламные кампании были запущены перед самым началом активного сезонного спроса, и в конце года можно было проанализировать эффект.

Естественно, оценивать необходимо не все продажи котлов «Тепло», а именно продажи в регионы.
— Количество оплаченных заказов выросло с 231 до 342 (+48%).
— Средний чек вырос с 70,3 тыс.р. до 82,2 тыс.р. (+17%)
— Выручка увеличилась с 16,2 млн.руб. до 28,1 млн.руб. (+72%)

Общие продажи данных котлов превысили результат 2015 года на 45%, хотя продажи в Москву и Санкт-Петербург выросли всего на 3,4%. Следовательно, план продаж (+30%) был перевыполнен только благодаря региональному охвату.

Стоит также отметить рост выручки на сопутствующее оборудование для котлов (насосы, дымоходы, комплектующие, краны, манометры и др.). В 2015 году региональные контрагенты приобрели его на 2,2 млн. (прибыль 0,4 млн.), а в 2016 — на 6,0 млн. (прибыль — 2,6 млн.). Рост +172%.

В качестве вывода имеет смысл указать на критическую важность аналитических систем в торговых компаниях. Только углубляясь в продажи, раскладывая их «по полочкам», появляется возможность разрабатывать обоснованные маркетинговые мероприятия с повышенной эффективностью. А дальше — выбор оптимального метода и дело техники.

«Можно управлять только тем, что можно измерить» — Питер Друкер

Найти решение у бизнес-партнера Qlik (QlikView/Qlik Sense) в России.

Форум разработчиков QlikView и Qlik Sense. Получите ответы на все вопросы по QlikView, Qlik Sense и Tableau!

Топ 5 способов обеспечения успеха быстрого старта для вашей команды по продажам.

Последний привлеченный клиент за этот год зарегистрирован, чернила высохли, и вы можете немного отдохнуть и расслабиться, прежде чем начать предстоящий год. Ваши мысли направлены на то, чтобы воплотить в жизнь построенные в нынешнем году планы, но как гарантировать быстрый старт команды?

Большинство руководителей продаж соглашаются с тем, что привлечение и удержание талантливых сотрудников имеет решающее значение. Аналитика открывает множество возможностей и подходов для достижения данной цели.

Следующие пять способов формируют новый подход, проверенный лично мной:

1. Следует помнить, что, прежде чем приступить к аналитике, сперва следует обеспечить человеческие взаимоотношения. Ничто не заменит планирование активностей с каждым членом команды. Примерами вопросов могут быть: «Чего мы хотим достигнуть в следующем году?», «Где вы сейчас находитесь (текущие показатели)?», «Какие варианты и пути мы можем определить? Какие действия предпринять?», «Какая поддержка нужна вам?»

2. Необходимо проанализировать годовой показатель достижений каждого члена команды. С каким процентом показателей они завершили год? Если показатель члена команды около 80% или ниже, вполне логично было бы оказать ему дополнительную поддержку и индивидуальный тренинг с лидером продаж, тем, кто в состоянии помочь сделать разницу.

3. Необходимо оценить территориальный потенциал каждого члена команды в предстоящем году. Рассматривая общедоступные рыночные данные и собирая данные о доле на рынке на основе индустриальной аналитики, можно сделать предположения о потенциале на данной территории продаж. Они могут включать исторические данные или данные веб-трафика и, конечно же, данные о существующих клиентах. Равны ли территории ваших менеджеров? Насколько выше потенциал территории по отношению к запланированным показателям?

Если территории не сбалансированы, члены команды могут быть разочарованы и могут покинуть вас в 2017 году.

4. Необходимо произвести обзор потенциальных возможностей членов команды. Количество контактов менеджера с каждой компанией, а также уровень данных контактов в совокупности с активностью их общения позволит определить качество связи менеджера и клиента. Каково соотношение входящих и исходящих сообщений/звонков? Если показатели данного анализа окажутся ниже стандартного значения, оказание более качественной поддержки и профессиональной подготовки для улучшения их возможных качеств с целью повышения их показателей продаж необходимо.

5. Необходимо оценить успешность уже достигнутых результатов каждого члена команды. Используя аналитику, можно посмотреть историю показателей штатных менеджеров. И в случае, если этот анализ покажет резкое понижение показателей за прошлый год, это может свидетельствовать о том, что данный сотрудник находится под угрозой.

Приложения самостоятельной визуализации и открытия решений, такие как Qlik Sense, могут помочь в таких действиях.

Найти решение у бизнес-партнера Qlik (QlikView/Qlik Sense) в России.

Форум разработчиков QlikView и Qlik Sense. Получите ответы на все вопросы по QlikView, Qlik Sense и Tableau!

Qlik2Go: обучение на примерах прошлых достижений компании

Рисунок 1

В этом документе представлены различные варианты данных для каждого приложения на платформе Qlik2Go. В дополнение к демо-скриптам, эти версии могут использоваться для создания новых демо и новых способов для презентаций платформы Qlik Sense.

Рабочая производительность и Анализ талантов

Рисунок 1

Конвейер продажи Продуктивность

Рисунок 1

Управление продажами и анализ клиентов

Рисунок 1

Операции, заказы и логистика

Рисунок 1

Потенциальные клиенты от маркетинга и эффективность Кампании

Рисунок 1

Финансовые продажи и Оперативное планирование

Рисунок 1

Управление Расходами

Рисунок 1

46 queries in 0,157 seconds